ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI EFEKTIVITAS TENAGA PENJUALANAN PERUSAHAAN FARMASI MILIK ASING DIVISI CONSUMER HEALTH di JAKARTA

SISCA AMALIA OKTAVIANI, Basu Swastha Dharmmesta, Prof. Dr., M.B.A.

2015 | Tesis | S2 Manajemen

Kinerja dan pertumbuhan industri farmasi Indonesia pada 2014 melambat 8% dengan nilai transaksi sekitar Rp 56 triliun. International Pharmaceutical Manufactures Group (IPMG) menilai, kondisi tersebut disebabkan rendahnya belanja obat dan kesehatan masyarakat. Sebab lainnya, implementasi sistem Jaminan Kesehatan Nasional (JKN) yang belum optimal karena masih dalam masa adaptasi dan sosialiasi. Data Intercontinental Marketing Service (IMS) Health menyebutkan, porsi pasar obat-obatan dengan resep dokter berkontribusi 59% atau sekitar 2,7 dolar AS dari keseluruhan pasar. Sementara produk obat bebas menyumbang sekitar 41% atau 1,9 miliar dolar AS. Oleh karena itu salah satu tujuan utama dari sebagian besar manajer penjualan adalah untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualanan mereka sehingga diharapkan dapat meningkatkan volum penjualan perusahaan. Hal yang menarik untuk diteliti adalah bagaimana untuk mengembangkan strategi penjualan yang lebih efektif untuk meningkatkan kinerja penjualan yang berkontribusi pada keunggulan kompetitif. Dapat ditarik kesimpulan bahwa penelitian ini tetap mendapatkan hasil terhadap pengaruh positif Kinerja Tenaga Penjualan meskipun menggunakan dimensi yang berbeda dari penelitian – penelitian sebelumnya. Hal ini membuktikan bahwa semakin baik faktor – faktor yang diteliti dalam penelitian ini yang dilakukan oleh tenaga penjualan akan menghasilkan kinerja atau performa yang lebih baik pula, semua dimensi dari hasil penelitian mempunyai pengaruh positif dan hampir semua berpengaruh signifikan secara partial. Hasil dari penelitian ini sejalan dengan penelitian – penelitian yang telah dilakukan sebelumnya.

Performance and growth Indonesian pharmaceutical industry in 2014 slowed down by 8% or worth Rp 56 trillion. International Pharmaceutical Manufacturers Group (IPMG) rate, the condition is caused by lack of medicine and public health spending. For other reason, the implementation of the National Health Insurance system (JKN) is not optimal because it is still in a period of adaptation and socialization. Data Intercontinental Marketing Services (IMS) Health states, market share drugs with a prescription, accounting for 59%, or worth 2.7 million US dollars of the overall market. While the free drug products accounted for approximately 41% or 1.9 billion US dollars. Therefore, one of the main objectives from almost all sales managers is to improve the performance of their sales force which is expected to boost the company's sales volume. The interesting thing to study is how to develop more effective sales strategies to improve sales performance that contribute to competitive advantage. It can be concluded that the study is still getting positive results against the influence of Sales Force performance despite using different dimensions of research - previous research. This proves that the better factors examined in the study carried out by the sales force will produce a performance or better performance as well, all the dimensions of the research results have a positive effect and almost all have a significant effect partially. Results from this study are consistent with researches that has been done before.

Kata Kunci : Efektivitas Tenaga Penjualan, Kinerja Tenaga Penjualan, Perencanaan Penjualan Tenaga Penjualan, Kemampuan Beradaptasi Tenaga Penjualan, Orientasi pada Pelanggan, Penggunaan Pengetahuan Teknis dan Keterampilan Tenaga Penjualan