LESSONS LEARNED FROM FIBER-TO-THE-HOME (FTTH) COMMERCIALIZATION STRATEGY: A CASE STUDY OF “PJII” (2020–2024)

Adam Faiana Amru, Prof. Amin Wibowo, S.E., M.B.A., Ph.D.,

2025 | Tesis | S2 MANAJEMEN (MM) JAKARTA

Tesis ini menginvestigasi mengapa PJII, anak perusahaan yang dianonimkan dari monopoli listrik nasional Indonesia, menunjukkan kinerja yang kurang optimal dalam mengomersialisasikan layanan Fiber-to-the-Home (FTTH) selama periode 2020 hingga 2024. Meskipun FTTH telah menjadi teknologi fixed-broadband yang dominan secara global, keberhasilan kompetitif sangat bergantung pada kemampuan mengonversi cakupan jaringan menjadi pelanggan berbayar yang bertahan, melalui Key Success Factors (KSFs) seperti kualitas monetisasi, ekonomi ARPU–ACPU, kinerja instalasi, dan pengelolaan churn. Dengan bertumpu pada kerangka KSF Thompson, konsep dominant logic dari Prahalad dan Bettis, serta model Environment–Values–Resources (E–V–R), studi ini berargumen bahwa PJII mewarisi logika yang berorientasi pada pasokan dan berpusat pada infrastruktur dari perusahaan induk monopolinya, sehingga menimbulkan salah tafsir terhadap KSF komersial dan kesenjangan yang terus-menerus antara rencana dan realisasi. Menggunakan desain kualitatif studi kasus tunggal berparadigma interpretivis, penelitian ini menganalisis dashboard KPI internal, dokumen kelayakan, tabel varians, narasi laporan tahunan, serta wawancara manajerial terarah. Temuan penelitian menunjukkan bagaimana dominant logic yang diwariskan membentuk arsitektur KPI, tata kelola asumsi, dan penyimpangan eksekusi, sekaligus menawarkan pelajaran strategis dan tata kelola bagi BUMN yang melakukan diversifikasi ke pasar konsumen yang kompetitif.

This thesis investigates why PJII, an anonymised subsidiary of Indonesia’s national electricity monopoly, underperformed in commercialising Fiber-to-the-Home (FTTH) services between 2020 and 2024. While FTTH has become the dominant fixed-broadband technology globally, competitive success depends on converting network coverage into paying, retained customers through Key Success Factors (KSFs) such as monetisation quality, ARPU–ACPU economics, installation performance, and churn management. Drawing on Thompson’s KSF framework, Prahalad and Bettis’ dominant logic, and the Environment–Values–Resources (E–V–R) model, this study argues that PJII inherited a supply-driven, infrastructure-centric logic from its monopoly parent, leading to misinterpretation of commercial KSFs and persistent plan, realisation gaps. Using an interpretivist qualitative single-case design, the research analyses internal KPI dashboards, feasibility documents, variance tables, annual report narratives, and targeted managerial interviews. The findings show how inherited dominant logic shaped KPI architecture, assumption governance, and execution drift, offering strategic and governance lessons for SOEs diversifying into competitive consumer markets.

Kata Kunci : FTTH commercialisation, key success factors; dominant logic, strategic drift, KPI architecture, SOE diversification