Analisis Pengaruh Orientasi Pasar pada Kreativitas, Implementasi Inovasi, dan Performa Salesforce

MUHAMMAD RACHMAT FADHIL PRIANA, Dr. Sari Winahjoe Siswomihardjo, M.B.A.

2023 | Tesis | S2 MANAJEMEN (MM) JAKARTA

Pada contoh perusahaan di industri properti, kertergantungan perusahaan terhadap salesforce menyebabkan penurunan performa penjualan ketika tingkat turnover dari salesforce tinggi. Penurunan performa penjualan diakibatkan oleh adanya masa adaptasi selama satu bulan yang harus dilalui oleh seorang salesforce baru sebelum dapat efektif menghasilkan penjualan. Turnover tinggi juga diakibatkan oleh evaluasi perusahaan yang umumnya hanya berdasarkan angka penjualan. Perusahaan kurang memanfaatkan salesforce sebagai sumber informasi terkait pasar sehingga turnover tinggi dianggap hal yang biasa. Maka dari itu perlu dilakukan evaluasi berdasarkan sudut pandang lain terhadap salesforce sehingga dapat berkontribusi dalam upaya perusahaan menjadi lebih berorientasi pada pasar sehingga dapat meningkatkan performa penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk meneliti potensi lain dari salesforce yang berkaitan dengan orientasi pasar dan usaha perusahaan untuk lebih berorientasi pada pasar. Data yang digunakan dalam penelitian dikumpulkan melalui survei kuesioner secara daring, dan kemudian diperoleh data dari 193 responden.  Responden merupakan sales manager di industri properti yang membawahi minimal 1 tim salesforce beranggotakan 5 individu. Data kemudian diolah menggunakan SmartPLS. Hasil penelitian didapatkan bahwa seluruh dimensi dari orientasi pasar (orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan kordinasi antar fungsi) berpengaruh positif pada kreativitas yang merupakan tahapan awal pembentukan inovasi. Selanjutnya kreativitas berpengaruh positif pada implementasi inovasi yang selanjutnya memberikan pengaruh positif pada performa salesforce. Selain itu terdapat pengaruh moderasi dari task interdependence dan outcome interdependence pada hubungan antara orientasi pasar dengan kreativitas dimana task interdependence melemahkan pengaruh positif orientasi pesaing pada kreativitas salesforce. Budaya inovatif perusahaan memperkuat pengaruh positif antara kreativitas dan implementasi inovasi sedangkan supervisi berbasis perilaku melemahkannya namun secara tidak signifikan. Oleh karena itu masukan untuk perusahaan di bidang properti adalah mulai untuk memanfaatkan salesforce sebagai sumber dari inovasi yang terkait pelayanan pelanggan maupun pengembangan produk karena informasi terkait pasar banyak didapatkan oleh salesforce. Selain itu, perusahaan juga dapat memperbanyak program pengembangan salesforce yang berkaitan dengan pencarian informasi terkait pasar. Inovasi yang berasal dari orientasi pasar salesforce sebaiknya lebih banyak dikurasi dan diterapkan karena implementasi inovasi salesforce terbukti berpengaruh positif terhadap performa salesforce pada penelitian ini.

Companies in the property industry often face a decline in sales performance when they experience high turnover rates within their salesforce. This is due to the time it takes for new salesforce members to adapt and start generating sales effectively. Moreover, the company's evaluation methods, which primarily focus on sales figures, contribute to the high turnover rates as the salesforce is not fully utilized as a source of market information. To address these challenges, it is crucial to evaluate the salesforce from a different perspective to foster a market-oriented approach and boost sales performance. This study was conducted to explore the untapped potential of the salesforce in terms of market orientation and its impact on the company's efforts. This study collected data through an online questionnaire survey from 193 respondents, comprising sales managers overseeing teams of at least five salesforce members in the property industry. The data was analyzed using SmartPLS. The research findings reveal that all dimensions of market orientation (customer orientation, competitor orientation, and inter-functional coordination) have a positive influence on creativity, which is the initial stage of innovation formation. Furthermore, creativity positively affects innovation implementation, which in turn has a positive impact on salesforce performance. Moreover, there is a moderation effect of task interdependence and outcome interdependence on the relationship between market orientation and creativity, where task interdependence weakens the positive influence of competitor orientation on salesforce creativity. The company's innovative culture strengthens the positive relationship between creativity and innovation implementation, while behavior-based supervision weakens it, though not significantly. Hence, the input for companies in the property field is to begin utilizing the salesforce as a source of innovation related to customer service and product development, as salesforces gather a lot of market-related information. Additionally, companies can expand salesforce development programs related to market information acquisition. Innovations originating from the salesforce's market orientation should be curated and implemented more extensively, as the implementation of salesforce innovation has been proven to have a positive impact on salesforce performance in this study.

Kata Kunci : Salesforce, Market Orientation, Customer Orientation, Competitor Orientation, Inter-Functional Coordination, Creativity, Implementation of Innovation, Company Innovative Culture, Behavior-Based Supervision, Salesforce Performance, Real Estate Industry.