ANALISIS STRATEGI BERSAING DALAM PERSPEKTIF CHANNEL MANAGEMENT: PROGRAM OPTIMASI END-TO-END DISTRIBUTORSHIP PT PERTAMINA LUBRICANTS

EKO BUDIARSO, Rocky Adiguna, S.E., M.Sc., Ph.D.

2022 | Tesis | MAGISTER MANAJEMEN (KAMPUS JAKARTA)

Penelitian ini mempunyai tujuan untuk mengetahui strategi channel management yang sesuai, khususnya dalam pengelolaan distributor di PT Pertamina Lubricants. Penelitian ini menjadi penting karena industri pelumas di Indonesia saat ini sedang atraktif, namun penguasaan pasar PT Pertamina Lubricants terus mengalami penurunan hingga tahun 2021. Strategi yang sesuai menjadi kunci untuk tetap dapat menjaga pertumbuhan dan meningkatkan penguasaan pasar. Penelitian ini menggunakan metode naratif interpretatif kualitatif yang didukung oleh deskriptif kuantitatif yang memberikan gambaran terhadap objek penelitian melalui data-data yang berhasil dikumpulkan. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Pengumpulan data primer dilakukan melalui proses wawancara terhadap para informan di lingkungan internal PT Pertamina Lubricants yang telah dipilih berdasarkan keahlian dan pengalamannya. Sedangkan data sekunder diperoleh dari beberapa data internal perusahaan, hasil survey lembaga yang kredibel dan peraturan perundangan. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari beberapa kerangka kerja yang relevan. Analisis PESTEL dan Porter’s five forces analysis merupakan alat yang digunakan dalam tahap awal penelitian untuk mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh terhadap industri pelumas di Indonesia dan kondisi industri itu sendiri. Selanjutnya analisis VRIO digunakan untuk mengetahui kondisi distributor sebagai salah satu sumber daya yang dimiliki PT Pertamina Lubricants dalam menggarap pasar pelumas di Indonesia. Analisis value proposition digunakan untuk mengetahui proposisi nilai yang harus disiapkan oleh PT Pertamina Lubricants agar bisnis ini tetap menarik bagi distributor. Selanjutnya analisis Grid digunakan untuk mengetahui kecocokan dari isu-isu penting yang muncul, proposisi nilai untuk distributor dan strategi bersaing PT Pertamina Lubricants. Dengan mempunyai strategi bersaing yang menjawab perubahan-perubahan yang terjadi, serta sesuai dengan proposisi nilai yang dibutuhkan oleh distributor, diharapkan mampu meningkatkan kinerja distributor yang pada akhirnya menciptakan keunggulan bersaing dan menjaga pertumbuhan PT Pertamina Lubricants.

This research has the goal to find out the appropriate channel management strategy, especially in the management of distributors at PT Pertamina Lubricants. This research is important because the lubricant industry in Indonesia is currently attractive, but PT Pertamina Lubricants' market share continues to decline until 2021. An appropriate strategy is the key to maintain growth and increase market share. This study uses a qualitative interpretive narrative research supported by quantitative descriptive method which provides an overview of the object of research through the data collected. The data used in this study consisted of primary data and secondary data. Primary data collection was carried out through an interview process with informants within PT Pertamina Lubricants' internal environment who had been selected based on their expertise and experience. Meanwhile, secondary data was obtained from several internal company data, survey results from credible institutions and laws and regulations. The analytical tool used in this study consists of several relevant frameworks. PESTEL analysis and Porter's five forces analysis are tools used in the early stages of research to determine the factors that influence the lubricant industry in Indonesia and the conditions of the industry itself. Furthermore, VRIO analysis is used to determine the condition of distributors as one of the resources owned by PT Pertamina Lubricants in working on the lubricant market in Indonesia. Value proposition analysis is used to determine the value proposition that must be prepared by PT Pertamina Lubricants so that this business remains attractive to distributors. Furthermore, Grid analysis is used to find out the suitability of the important issues that arise, the value proposition for distributors and the competitive strategy of PT Pertamina Lubricants. By having a competitive strategy that responds to the changes that occur, and in accordance with the value proposition required by distributors, it is expected to be able to improve distributor performance which in turn creates competitive advantage and maintains the growth of PT Pertamina Lubricants.

Kata Kunci : Channel management, Distributor, Value proposition, Grid