STRATEGI BISNIS DALAM MENINGKATKAN PANGSA PASAR STUDI PADA: PT GOBEL DHARMA NUSANTARA

NADYA INDAH DEWANTI, Rusdi Akbar, M.Sc., Ph.D., Ak., CA.,

2022 | Tesis | MAGISTER MANAJEMEN (KAMPUS JAKARTA)

Produk Cawang AC Pro merupakan jenis AC Split yang resmi dipasarkan di Indonesia pada Juli 2019. Penjualan barang elektronik sangat terdampak oleh situasi COVID-19 dan mengalami lebih dari 60% penurunan pada awal 2020. Pada tahun 2022, penjualan Cawang mengalami penurunan permintaan retail untuk elektronik 15% dan AC 20% sehingga penjualan turun hingga 58%. Ditengah persaingan yang dihadapi secara ketat oleh perusahaan elektronik di Indonesia, PT Gobel Dharma Nusantara menempati urutan ke 3 pangsa pasar terbesar untuk Panasonic dan melakukan inovasi baru untuk produk lokal dengan merek Cawang meskipun industri elektronik mengalami penurunan penjualan akibat dampak dari pandemi. PT Gobel Dharma Nusantara pun memiliki target untuk meningkatkan pangsa pasar Panasonic dan Cawang dengan mengembangkan perusahaannya menghadapi persaingan dari industri elektronik pesaing. Tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk mengkaji implementasi strategi PT Gobel Dharma Nusantara dalam menghadapi masa pandemi serta mengkaji aspek-aspek untuk meningkatkan pangsa pasar. Data primer didapat dari wawancara dengan Top Manajemen PT Gobel Dharma Nusantara dan data pendukung berupa laporan rasio penjualan. Dari data wawancara dilakukan analisis Porter's Five Forces, Key Success Factor, SWOT dan VRIO. Berdasarkan hasil analisis, implementasi strategi yang diterapkan yaitu strategi bisnis pivot dimana strategi harus agile dan adaptif dikarenakan ada perubahan kondisi. Perusahaan lebih berfokus pada projek portofolio B2B/B2G karena peluang lebih besar. Dari hasil key success factor yaitu Kualitas Jepang, Layanan Purna Jual Terbesar, dan TKDN ratio di atas 30%. Dari analisis VRIO didapatkan kompetitif berkelanjutan berupa layanan purna jual yang harus selalu dikembangkan untuk meningkatkan brand awareness produk Cawang, untuk otomasi proses media online harus selalu dikembangkan, serta budaya perusahaan yang harus dipertahankan. Peluang pemanfaatan lain dari layanan purna jual dapat membangun new business model unit. Hasil analisis dari lingkungan eksternal maupun internal dapat menjelaskan aspek-aspek meningkatkan pangsa pasar.

Cawang AC Pro product is a type of Split AC which was officially marketed in Indonesia in July 2019. Sales of electronic goods were severely impacted by the COVID-19 situation and experienced a more than 60% decline in early 2020. In 2022, Cawang's sales experienced a 15% decrease in retail demand for electronics and 20% AC so that sales fell by 58%. In the midst of intense competition faced by electronic companies in Indonesia, PT Gobel Dharma Nusantara ranks 3rd in Panasonic's largest market share and makes new innovations for local products with the Cawang brand even though the electronics industry experienced a decline in sales due to the impact of the pandemic. PT Gobel Dharma Nusantara also has a target to increase the market share of Panasonic and Cawang by developing its company to face competition from competing electronics industries. The main purpose of this research is to examine the implementation of PT Gobel Dharma Nusantara's strategy in dealing with the pandemic period and to examine aspects to increase market share. Primary data obtained from interviews with the Top Management of PT Gobel Dharma Nusantara and supporting data in the form of sales ratio reports. From the interview data, Porter's Five Forces, Key Success Factor, SWOT and VRIO analysis were carried out. Based on the results of the analysis, the implementation of the strategy applied is a pivot business strategy where the strategy must be agile and adaptive due to changing conditions. The company focuses more on B2B/B2G portfolio projects due to greater opportunities. From the results of the key success factors, namely Japanese Quality, Largest After Sales Service, and TKDN ratio above 30%. From the VRIO analysis, it was found that sustainable competition in the form of after-sales service must always be developed to increase brand awareness of Cawang products, for online media process automation must always be developed, and corporate culture must be maintained. Another opportunity to utilize after-sales service is to build a new business model unit. The results of the analysis of the external and internal environment can explain aspects of increasing market share.

Kata Kunci : Kualitas Jepang, Projek Portofolio, Layanan Purna Jual, TKDN, Brand Awarenes/Japanese Quality, Portfolio Project, After Sales Service, TKDN, Brand Awarenes