Pengaruh Karakteristik Kepribadian pada Pembelian Impulsif: Efek Moderasi Pengetahuan Tentang Promosi Penjualan dan Adopsi Dompet Elektronik

LILIS SUPRIYANTI, Dr. Sari winahjoe Siswomihardjo, M.B.A

2021 | Tesis | MAGISTER SAINS MANAJEMEN

Abstrak Tujuan : penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh karakteristik kepribadian pada perilaku pembelian impulsive dengan menguji pengetahuan tentang promosi penjualan dan adopsi dompet elektronik sebagai variable moderasi. Design/methodology/approach: penelitian ini menggunakan metode survei pada 246 konsumen yang melakukan transaksi menggunakan dompet elektronik maksimal empat bulan terakhir. Data yang diperoleh kemudian dianalisis menggunakan SEM-PLS dengan aplikasi Warp PLS. Finding: Hasil empiris mengungkapkan bahwa ekstraversi, kehati-hatian, ketidakstabilan emosi dan adopsi dompet elektronik berpengaruh positif pada perilaku pembelian impulsive sementara pengetahuan tentang promosi penjualan berpengaruh negative. Berkaitan dengan trait activation theory, pengetahuan tentang promosi penjualan mampu memperlemah hubungan sifat hati-hati dan perilaku pembelian impulsive. Begitu juga dengan adopsi dompet elektronik juga terbukti mampu memperkuat hubungan ketidak-stabilan emosi pada perilaku pembelian impulsive. Keterbatasan - Pertama, penelitian ini berfokus pada perilaku pembelian impulsif dengan efek moderasi pemahaman tantang promosi penjualan dan adopsi dompet elektronik. Bagaimanapun, proses adopsi teknologi sering berkaitan dengan usia seseorang. 52% responden dalam penelitian ini berusia 21-25 tahun, sehingga dalam penelitian mendatang bisa menganalisis lebih lanjut mengenai usia yang lebih tua. Kaitannya dengan temuan bahwa pengetahuan tentang promosi penjualan berpengaruh negatif pada perilaku pembelian impulsif, penelitian mendatang bisa menguji lebih dalam mengenai dampak dari pembelajaran mengenai promosi penjualan ini. Selain itu, pengembangan TAT dalam dunia pemasaran juga masih sangat luas karena perilaku konsumen sangat erat kaitannya dengan karakteristik atau sifat individu dalam memutuskan membeli atau tidak membeli Implikasi penelitian pengetahuan tentang promosi penjualan mengharuskan pengecer memberikan pola yang lebih kompleks dan strategi terselubung agar program promosi mereka tidak mudah ditebak dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Bagi konsumen yang memiliki masalah dengan perilaku pembelian impulsif, mereka harus mengidentifikasi ciri kepribadian mereka dan faktor apa yang bisa mendorong mereka untuk lebih impulsif. Mereka bisa mulai belajar mengenai promosi penjualan dan lebih peka terhadap program promosi yang diberikan kepada mereka dan lebih bijaksana sebelum melakukan transaksi. Konsumen juga bisa mempertimbangkan penggunaan dompet elektronik jika merasa perilaku pembelian impulsif mereka sangat tinggi. Originality: Penelitian ini menggunakan traits activation theory untuk menguji big 5 personality traits pada perilaku pembelian impulsive. Penelitian ini juga menguji promosi penjualan sebagai moderasi dengan melihatnya dari udut pandang pengetahuan konsumen terhadap promosi penjualan.

Abstract Objectives - this study aims to determine the effect of personality traits on impulsive buying behavior by testing knowledge about sales promotion and adoption of electronic wallets as moderating variables. Design/methodology/approach: this study uses a survey method on 246 consumers who have made transactions using electronic wallets in the last four months. The data obtained were then analyzed using SEM-PLS with the Warp PLS application. Finding - Empirical results reveal that extraversion, agreeableness, emotional instability and adoption of electronic wallets have a positive effect on impulsive buying behavior while knowledge of sales promotions has a negative effect. Related to trait activation theory, knowledge of sales promotion can weaken the relationship between agreeableness and impulsive buying behavior. Likewise, the adoption of electronic wallets has also been shown to be able to strengthen the relationship between emotional instability and impulsive buying behavior. Limitations - First, this study focuses on impulse buying behavior with a moderating effect on understanding sales promotion and e-wallet adoption. However, the process of technology adoption is often related to a person's age. 52% of respondents in this study were aged 21-25 years, so that in future studies can analyze more about older age. In relation to the finding that knowledge of sales promotion has a negative effect on impulsive buying behavior, future research could examine the impact of learning about sales promotion more deeply. In addition, the development of TAT in the world of marketing is also still very broad because consumer behavior is closely related to the characteristics or characteristics of individuals in deciding to buy or not to buy. The implications of research - knowledge on sales promotion require retailers to provide more complex patterns and covert strategies so that their promotional programs are not predictable and influence consumer purchasing decisions. For consumers who have problems with impulsive buying behavior, they should identify their personality traits and what factors can encourage them to be more impulsive. They can start to learn about sales promotion and be more sensitive to the promotion program given to them and be wiser before making a transaction. Consumers can also consider using an e-wallet if they feel their impulse buying behavior is very high. Originality: this study uses trait activation theory to test the big 5 personality traits on impulsive buying behavior. This study also examines sales promotion as moderation by looking at it from the point of view of consumer knowledge of sales promotion

Kata Kunci : Ekstraversi, keramahan, kehati-hatian, ketidak-stabilan emosi, keterbukaan, pengetahuan tentang promosi penjualan, adopsi dompet elektronik, perilaku pembelian impulsive