Bringing Escher Process Modules to the Top

SHERLY NOVIANA, Mr. Ruud Boersma; Mr Gijs Dankers; Mr. Robbert Schirmer

2016 | Skripsi | MANAJEMEN

Escher Process Modules adalah sebuah perusahaan teknologi proses di Alblasserdam, Belanda yang membangun, menyediakan dan mengolah solusi proses untuk klien di industri minyak dan gas. Produk mereka ada tiga macam: oil and gas treatment systems; combustion systems; dan process vessels. Dengan sukses yang telah diperoleh, Escher Process Modules kini mengalami penurunan penjualan, keterlembatan proyek dan harga minyak yang turun. Penghasilan yang tidak stabil dan penurunan modal dari klien mengakibatkan masa depan yang tidak pasti. Oleh karena itu, riset ini diadakan dengan tujuan untuk pertama-tama menganalisa pasar dan dari itu membuat rencana penjualan lalu mengumpulkan nya kepada Mr. Schirmer pada 15 Juni 2015. Inti pertanyaan dari riset ini adalah strategi apa yang cocok untuk menembus pasar dan menjual produk Escher Process Modules di dalam industri minyak dan gas agar bisa mencapai pendapatan yang diharapkan dan memperkuat posisi di pasar. Pertama, penilitian deskriptif dan kualitatif di laksanakan untuk memahami situasi yang sekarang. Pedoman dasar dari rencana penjualan ini adalah Escher Process Modules sebaiknya mencoba untuk mengubah fokus produk atau pasar, akan tetapi mereka juga sebaiknya tetap memasarkan di dalam industri minyak dan gas untuk menjamin proyek yang akan datang. Di dalam riset ini, rencana penjualan Escher Process Modules akan terdiri dari fokus produk dan pasar, pembagian sumber daya di dalam departemen penjualan, skema promosi, distribusi dan, yang terakhir, penyempurnaan produk. Escher Process Modules sebaik nya mengubah fokus produk kepada combustion systems dan process vessels karena produk-produk ini berada di pasar kimia yang saat ini maju pesat. Sekarang, perusahaan ini menjual produk nya berdasarkan geografis pasar, akan tetapi mereka seharusnya melihat potensi pasar – Russia dan Asia. Struktur di dalam departemen penjualan juga sebaiknya dibenarkan. Product-driven salesforce specialisation bisa digabung dengan dasar struktur geografis yang sudah diterapkan. Dengan begitu, departemen penjualan bisa fokus tidak hanya di bagian bisnis, tapi juga di bagian teknis. Skema promosi juga harus diperkuat di industri minyak dan gas; dan juga di industri kimia. Upaya ini akan membantu pengubahan fokus produk Escher Process Modules yang tadi nya berada di industri minyak dan gas, dan sekarang menuju ke industri kimia. Kemudian, mereka harus lebih menjaga hubungan dengan agen distribusi untuk menjamin distribusi yang efektif dan efisien karena kebanyakan klien mereka berada di Asia dan Timur Tengah. Akhirnya, Escher Process Modules harus selalu mengadakan riset untuk penyempurnaan produk nya guna menghadapi tantangan-tantangan yang akan di hadapi nya ke depan nya. Setelah diperkirakan, Escher Process Modules akan membutuhkan anggaran penjualan sekitar EUR 2,124,810.58 untuk mencapai target penjualan EUR 30 juta. Dengan pedoman dasar riset dan strategi-strategi di dalam rencana penjualan ini, Escher Process Modules akan mendapatkan stabilitas, pertumbuhan pendapatan dan posisi pasar yang kuat.

Escher Process Modules is a global process technology house which engineers, supplies and fabricates process solutions to the clients in oil, gas and chemical industries. Their products are mainly oil and gas treatment systems; combustion systems; and process vessels. Today, Escher Process Modules faces sales slow-down, project time-lag and poor oil prices. The unstable revenue flow and reduced capital expenditure by the end-clients lead to uncertainty towards their future. As a result, a research study is conducted with the objective to deliver a strategic marketing analysis and based on that a sales plan for a more effective and efficient marketing and sales activities in Escher Process Modules and deliver it on 15 June 2015 to Mr. Schirmer. With the central research question being what are the suitable market penetration and sales strategies for Escher Process Modules in the oil, gas and chemical industry to achieve the expected revenue growth and strengthen its market position, a qualitative descriptive research is first conducted to understand the situation. An inductive research approach is applied to establish a research proposition which acts as the basic guideline of the sales plan. It is proposed that Escher Process Modules should currently attempt to look into shifting the product or market focus, but they should also continue to market themselves in the oil and gas industry to secure future projects. The sales plan gives solutions to the problems. It comprises of the product and market which Escher Process Modules should focus on. This is in line with the first part of the research proposition. At the same time, it suggests the effective resource allocation within the sales department, promotion schemes, distribution channels and product improvements, which complements the first two strategies and responds to the latter part of the proposition. Escher Process Modules should shift the focus towards combustion systems and process vessels due to the rising chemical market in which both products can be sold to. Instead of selling the product to the general geographic market, focusing them to the potential markets – Russia and Asia – would lead to a more impactful sales. The structure within the sales department should be reinforced. Product-driven salesforce specialisation should be integrated with the basic geographic structure to enhance the sales department with not only the business side of the market, but also the technical side. More efforts should be put into promotion schemes in both the oil and gas; and chemical industries. This would complement the shift in product focus and the securing of the company’s position within the oil and gas market. In addition, Escher Process Modules should engage in closer relationships when establishing more distribution channels. Finally, continuous product improvement should be overseen to face the harder frontiers ahead. All in all, by 2020, Escher Process Modules would need an approximately EUR 2,124,810.58 sales budget to reach the EUR 30 million sales revenue target. The research proposition together with the strategies within the sales plan will help Escher Process Modules in the direction of stability and, eventually, future revenue growth. Recommendations are also included in the report to further enhance the implementation of the sales plan within the company.

Kata Kunci : Escher Process Modules, sales plan, marketing, strategies, oil and gas industry, chemical industry, research, qualitative, descriptive, inductive, grounded theory, cross-sectional time horizon, primary data collection, secondary data collection, validity,