EVALUASI PERAMALAN PENJUALAN PRODUK DI PT.ENSEVAL PUTERA MEGATRADING TBK.

David Iwan Setiawan, FAHMY RADHI, DR, MBA

2015 | Tesis | S2 Magister Manajemen

PT. Enseval PM (EPM) adalah distributor utama PT. Kalbe Farma untuk produk pharma, nutrition,dan OTC. Saat ini, PT.EPM adalah perusahaan distributor farmasi terbesar di Indonesia dengan pendapatan penjualan Rp 15T (2013). Fungsi utama dari ditributor adalah logistik dan distribusi barang. Divisi Pharma mengelola >1,000 SKU sehingga membutuhkan supply chain yang efektif dan peramalan penjualan yang akurat sebagai strategi untuk memenangkan persaingan. Tesis ini disusun sebagai salah satu solusi di PT.EPM atas kebutuhan akurasi peramalan yang lebih baik. PT.EPM saat ini tidak menggunakan hasil perhitungan statistik dari program Demantra (dari modul Oracle Demand Planning) untuk menghasilkan sales forecast. Dalam penelitian ini dilakukan perbandingan model current (metode yang dipakai saat ini) dengan metode statistik (Demantra), dengan mencari nilai MAPE dan MPE. Selain itu dilakukan juga peramalan penjualan dengan metode Chan4cast, yaitu metode peramalan dengan menggunakan data penjualan per cabang by channel penjualan sebagai dasar perhitungan, seperti: channel Apotik, PBF, dan RS.Swasta. Penelitian fokus kepada baseline sales, dimana penjualan terjadi tanpa dibantu aktivitas promosi atau adanya kehilangan penjualan karena produk out of stock. Metode peramalan penjualan dengan metode Chan4cast yang merupakan best fit dari beberapa model statistik per channel penjualan akan mengoptimalkan akurasi peramalan. Chan4Cast adalah penyempurnaan dari metode forecast dengan beberapa model perhitungan statistik yang selama ini digunakan oleh perusahaan. Chan4Cast membagi perencanaan penjualan menjadi multi channel dan multi region sehingga managemen mendapatkan gambaran lebih detail tentang channel penjualan dari produk tersebut. Dengan mengetahui kekuatan channel penjualan di tiap cabang akan membantu perusahaan mendapatkan strategi yang tepat dan memberikan dampak positif bagi perusahaan di bidang financial, methodological, knowledge management/transportability of solution dan cultural. Dari hasil penelitian ini disimpulkan bahwa metode statistik memberikan average accuracy improvement lebih baik dibandingkan dengan metode yang saat ini digunakan perusahaan (current). Selain itu model peramalan statistik Chan4cast memberikan average accuracy improvement dan tingkat akurasi di cabang lebih baik dibandingkan dengan metode statistik. Penggunaan metode Chan4cast memberikan benefit kepada PT.EPM dengan perbaikan akurasi peramalan dan meningkatkan kinerja perusahaan.

PT. Enseval PM (EPM) is main distributor of PT. Kalbe Farma for pharma products, nutrition products,and OTC products. Today, PT.EPM is a the largest pharmaceutical distributor in Indonesia with sales revenue IDR 15T (2013). Main function of distributor is logistic and distribution. Pharma division manage over 1,000 SKU so that needs effective supply chain and accurate sales forecast as strategy to win the competition. This thesis created as one of the solution for PT.EPM to fulfill the company need for better forecast accuracy. Nowadays PT.EPM does not use statistic forecast that generated from Demantra program (from Oracle demand Planning Module) to generate sales forecast. A comparison held for current methods (used) with statistical method (from demantra), to find the best MAPE and MPE value. Also we apply sales forecast with Chan4cast method, that is sales forecast that use data by branch and by sales channel for calculation based, ie: pharmacy channel, Sub Distributor channel, and Private Hospital channel. This research focus on baseline sales, which is sales that generated pure on demand, not by promotion activity or because loss of sales (out of stock). Chan4cast is a best fit sales forecast method from statistical methods to optimize sales forecast accuracy. Chan4Cast is improvement from sales forecast method with some statistical methods that used by company. Chan4Cast breakdown sales forecast into multi channel and multi region, so management have clear picture and detail each product by sales channel. By knowing the strength of each sales channel could help company to figure out the strategy and got positive impact in financial, methodological, knowledge management/transportability of solution dan cultural. This research conclude that statistical method gives average accuracy improvement 5.04% higher than current method that used by company. In addition, chan4cast method gives average accuracy improvement higher than statistical method and better level of accuracy in term of number of branches. The Chan4cast method gives more benefit to company for better forecast accuracy and for better performance.

Kata Kunci : sales forecast, chan4cast, supply chain, demantra, forecast accuracy