STRATEGI PERUSAHAAN INTERNET SERVICE PROVIDER B2B UNTUK MENGUBAH POSISI DARI MARKET NICHERS KE POSISI MARKET FOLLOWER STUDI PADA PT APLIKANUSA LINTASARTA

HARFELIA ROSENDA, Dr. Wakhid Slamet Ciptono, MBA, MPM.

2014 | Tesis | S2 Manajemen

Penelitian ini bertujuan untuk: menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman PT. Aplikanusa Lintasarta dalam lingkungan bisnis internet service provider khusus B2B; dan menganalisis strategi bisnis PT. Aplikanusa Lintasarta untuk mengubah posisinya dalam pangsa pasar (market-share) saat ini (sebagai market-nicher) menjadi market follower pada bidang jasa internet-service provider untuk corporate (Business to Business/ B2B). \ Penelitian dilakukan secara kualitatif dengan pendekatan SWOT yan melibatkan 12 key-informant, dengan menggunakan teori fove forces model, the value discipline, dan industry attractiveness. Hasil penelitian menunjukkan, terdapat paket strategi yang yang dapat diterapkan perusahaan, terdiri atas: Strategi 1: Menciptakan perusahaan baru untuk bermain pada level non-ISP atau pada ISP kecil, sehingga melengkapi PT Aplikanusa Lintasarta, dan dapat bergerak lincah menyesuaikan dengan kebutuhan pasar dan gerakan pesaing. Strategi 2: Menciptakan diferensiasi produk/ layanan, dan aplikasi baru yang inovatif yang sangat dibutuhkan konsumen sehingga lebih kuat dari segi customer intimacy (best solution) namun dengan harga relatif murah, dimana produk/ layanan baru tersebut compatible dengan layanan lain seperti HSDPA; sehingga dapat menghadapi substitusi produk, masalah pergeseran (shifting) produk, dan dapat menghadapi ancaman-ancaman dari ISP non-ISO dan ISP non-sertifikasi. Strategi 3: Merebut pangsa pasar yang sudah ada yang saat ini dikuasai pesaing (99.42% dari 100%); dimana strategi pemasaran ini didukung oleh kegiatan promosi yang konsepsional dan terarah pada pasar B2B saat ini, dengan target promosi membuat prospek lebih mengenal (aware) layanan interenet B2B Lintasarta, brand-loyalty terhadap produk Lintasarta semakin menguat, dan loyalitas konsumen pada layanan internet B2B Lintasarta juga meningkat. Strategi ini didukung data-base yang memadai untuk memetakan prospek hingga data-base keluhan pelanggan. Strategi 4: PT. Aplikanusa Lintasarta harus mendesain segala invetasi dan modal kerja agar perusahaan memiliki keunggulan dalam efisiensi biaya/ cost efficiency (operational excellent).

The purposes of this research are to: analyze the strengths, weaknesses, opportunities, and threats of PT. Aplikanusa Lintasarta in the B2B internet service provider business environment; and analyze the business strategies of PT. Aplikanusa Lintasarta to change its position in the market share (as a marketnicher now) to be a market follower in the field of internet service provider for corporate use (Business to Business/ B2B). The research was done qualitatively with SWOT approach and took 12 keyinformants to participate, using the five forces model, the value discipline, and industry attractiveness. The result shows that there are some packets of strategies available to be applied by the company: Strategy 1: Creating a new company to play a role in the non-ISP level or in the small ISP level, so that it can complete PT Aplikanusa Lintasarta, and can move freely while adapting itself to the market need and the moves of the rivals. Strategy 2: Creating the differentiation of products/ services and innovative new applications needed by the consumers so that the company will be stronger in the customer intimacy section (best solution) with the low price, where the new products/ services are compatible with other services like HSDPA; so that the company can cope with the product substitution, product shifting, and can cope with the threats coming from the non-ISO ISP and non-sertificated ISP. Strategy 3: Gaining the existing market share which is won by the rival companies (99.42% from 100%); where this marketing strategy is supported by the conceptual and well-oriented promoting activities focused on the B2B, with the promotion target to make the prospects be more aware of the Lintasarta B2B internet service, brand-loyalty towards Lintasarta products gets stronger, and consumer loyalty gets higher too. This strategy is supported by a complete and well-organized database to map out the prospects and the customer complaints. Strategy 4: Designing all kinds of investment and capital for the work needs so that the company has a strength in the cost efficiency (operational excellence).

Kata Kunci : PT. Apliknusa Lintasarta, market-share, market-nichers, market follower, B2B, ISP, internet