EVALUASI STRATEGI PENJUALAN PADA CHANNEL DISTRIBUSI DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN DI INDUSTRI TELEKOMUNIKASI: STUDI KASUS PADA PT. AXIS TELEKOM INDONESIA PERIODE 2011 - 2013

YADI PRAYITNO, Prof. Dr. Goedono, MBA., CMA.

2014 | Tesis | S2 Manajemen

PT AXIS Telekom Indonesia adalah salah satu perusahaan operator telekomunikasi GSM di Indonesia yang pertama kali hadir pada tahun 2008. Perusahaan ini menyediakan layanan 2G, 3G dan Blackberry secara nasional yang telah menjangkau 70% dari total populasi Indonesia. Pada tesis ini, penulis mengambil amatan fokus pada divisi Sales dan Distribusi dengan melakukan evaluasi terhadap kinerja strategi penjualan selama periode 2011 – 2013 yang telah ditetapkan perusahaan. Atas analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh kesimpulan bahwa kontribusi penjualan yang terjadi pada channel alternatif mengalami peningkatan cukup signifikan selama periode tersebut. Hal ini sejalan dengan perubahan trend layanan data yang lebih banyak terdapat pada layanan data untuk mengakses internet. Selain itu, juga sejalan dengan perubahan pola pembelian ulang pulsa telepon yang terjadi pada masyarakat yang mulai banyak melakukan pembelian di di channel alternative seperti ATM, SMS dan internet banking, pembelian melalui supermarket modern dan lain sebagainya. Oleh karena itu, untuk senantiasa siap dalam menghadapi perubahan, maka perusahaan harus terus melakukan perbaikan baik secara infrastruktur maupun kesiapan organisasi untuk mendukung jalannya strategi yang telah ditetapkan.

PT. AXIS Telekom Indonesia is one of GSM Operator Company in Indonesia that first established in 2008. The company provides 2G, 3G and Blackberry service nationally and has reached 70% out of total population in Indonesia. For this thesis, the author put a focus on Sales and Distribution Division by evaluating its sales strategies during 2011-2013. Telecommunication industry in Indonesia is in a tough situation where the competition level has been increasing for recent years. One of the reasons is based on the rapid development of technology that able to shift the pattern of business process. After series of analysis, the author has come to a conclusion that sales contribution in alternative channels such as banking, modern market and corporates has been increasing significantly for the last two years. This phenomenon goes along with recent trend in telecommunication service that shifting from top-up isi ulang pulsa for phone call and texting to top-up and isi ulang pulsa for data service to reach internet access. In addition, buying behavior among consumers has been changing due to technology advancement, in which they use internet or SMS banking to isi ulang pulsa, from ATM service as well as isi ulang pulsaing from modern supermarket. Therefore, company should be responsive to any changes and also prepare internal infrastructure and organization to adapt with the changes.

Kata Kunci : analisis rantai nilai (value chain), analisis internal dan eksternal (SWOT)