PENGARUH PEMASARAN INTERNAL DAN MORAL KOGNITIF PADA KINERJA TENAGA PENJUALAN BISNIS KE BISNIS

RIBHAN, SE, M.SI, Prof. Dr. Basu Swastha Dharmmesta, MBA.

2015 | Disertasi | S3 Manajemen

The objectives of this research is confirming and analyzing the model of internal marketing and cognitive moral in the performanceof behavior and the outcome of a salesperson’s performance. Particularly, this researchmeasures the influence of cross level and the internal marketing on cognitive moral and behavioralperformance as well as the outcomeof business to business salespersons. This research measures individual level between cognitive moral, behavioral performance, and the outcomeof business to business salespersons, the performance of salesperson used comprises of two dimensions. Behavioral dimension and salesperson’s outcome dimension. Some concepts and theories used is to construct the relationship between variable in this research is the marketing relationship concept and marketing ethic theory. This research is performed with survey research design in several best companies in Indonesia version Fortune 2011 with total respondent of 460 people from 13 service or manufacturing company. One variable which internal marketing is measured on the unit level and tested by using interrater agreement and intraclass correlation. While the cognitive moral variable, behavioral performance, and the outcome of a salesperson’s performance is measured at individual level. Hierarchical linear model (HLM) is used to test the influence of internal marketing cross level on cognitive moral, behavioral performance and outcome performance as well as to test the influence of cognitive moral individual on behavioral performance and the outcomes of business to business salespersons performance. The outcomes of research provides contribution empirically and theoretically. Empirically is the influence of internal marketing cross level on cognitive moral and two dimensions of salesperson’s performance. The outcomes of the research indicates that the internal marketing supporting empirically on the cognitive moral development, while the influence of internal partly supporting the two dimensions of salesperson’s performance. Empirically the salesperson’s behavioral performance is supported by the internal marketing. The influence between individual level variable, cognitive moral empirically supporting the outcomes of business to business salespersons performance on the dimension of behavioral performance and salesperson’s performance outcome, as well as behavioral performance empirically supporting the outcomes of business to business salespersons performance of the best companyin Indonesia. Theoretically contribution, internal marketing and cognitive moral are supporting the concepts of relationship marketing and the theory of marketing ethic.

Tujuan umum penelitian ini adalah mengkonfirmasi dan menganalisis model pemasaran internal dan moral kognitif pada kinerja keperilakuan dan kinerja hasil tenaga penjualan. Secara khusus, penelitian ini menguji pengaruh lintas level pemasaran internal pada moral kognitif dan kinerja keperilakuan serta kinerja hasil tenaga penjualan bisnis ke bisnis. Penelitian ini juga menguji pengaruh level individu antara moral kognitif, kinerja keperilakuan dan kinerja hasil tenaga penjualan bisnis ke bisnis. Kinerja tenaga penjualan yang digunakan terdiri dari dua dimensi yaitu dimensi keperilakuan dan dimensi hasil dari tenaga penjualan. Beberapa konsep dan teori yang digunakan untuk membangun keterkaitan antar variable dalam penelitian ini adalah konsep relationship marketing dan teori marketing ethic. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan desain riset survei di beberapa perusahaan terbaik Indonesia versi Fortune 2011 dengan total responden 460 orang yang berasal dari 13 perusahaan jasa atau manufaktur. Satu variabel yaitu pemasaran internal diukur pada level unit dan diuji dengan menggunakan interrater agreement dan intraclass correlation. Sedangkan variabel moral kognitif, kinerja keperilakuan dan kinerja hasil tenaga penjualan diukur pada level individu. Hierarchical linear model (HLM) digunakan untuk menguji pengaruh lintas level pemasaran internal pada moral kognitif, kinerja keperilakuan dan kinerja hasil, serta untuk menguji pengaruh level individu moral kognitif pada kinerja keperilakuan dan kinerja hasil tenaga penjualan bisnis ke bisnis. Hasil penelitian memberikan kontribusi secara empiris dan teoritis. Secara empiris adalah pengaruh lintas level pemasaran internal pada moral kognitif dan dua dimensi kinerja tenaga penjualan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pemasaran internal mendukung secara empiris pada pengembangan moral kognitif, sedangkan pengaruh pemasaran internal tidak secara keseluruhan mendukung dua dimensi kinerja tenaga penjualan. Hanya kinerja keperilakuan tenaga penjualan saja yang didukung secara empiris oleh pemasaran internal. Pengaruh antar variabel level individu, moral kognitif mendukung secara empris pada dimensi kinerja keperilakuan dan kinerja hasil tenaga penjualan, begitu juga kinerja keperilakuan mendukung secara empiris pada kinerja hasil tenaga penjualan bisnis ke bisnis pada perusahaan terbaik di Indonesia. Kontribusi secara teoritis, pemasaran internal dan moral kognitif memberikan dukungan pada konsep relationship marketing dan teori marketing ethic.

Kata Kunci : pemasaran internal, moral kognitif, kinerja keperilakuan, kinerja hasil