PENGEMBANGAN MODEL MATEMATIS PENGARUH CUSTOMER SEGMENT DAN VALUE PROPOSITION PADA KESUKSESAN PRODUK

Arie Trisna, -

2014 | Tesis | S2 Teknik Industri

Penentuan customer segment merupakan salah satu faktor kritis dalam menjalankan sebuah model bisnis. Perusahaan harus mampu menentukan customer segment yang tepat agar mampu berinovasi dalam menciptakan value proposition yang sesuai. Akan tetapi, masing-masing customer segment memiliki perbedaan tingkat kepuasan terhadap value proposition yang ditawarkan. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu menilai dengan cermat agar customer segment yang dituju. Penelitian ini bertujuan untuk membangun model matematis dalam memprediksi peringkat kesuksesan produk dari value proposition yang diciptakan untuk customer segment pada segmen high-end dan low-end. Model matematis dibangun dengan menggunakan model Kano dari 80% jumlah data pada masing-masing segmen. Validasi untuk menilai kemampuan prediksi model matematis adalah dengan menggunakan 20% data pada masing-masing segmen. Tool dibangun dengan menggunakan perbandingan berpasangan sebagai input untuk membandingkan keunggulan produk pada masing-masing value proposition dan diuji dengan menggunakan 17 responden. Penelitian ini menghasilkan model matematis yang memiliki kemampuan prediksi 54,17% pada segmen high-end dan 67% pada segmen low-end. Tool yang dibangun dapat digunakan untuk memprediksi peringkat kesuksesan produk yang memiliki selisih sebesar 2% pada segmen high-end dan 9% pada segmen low-end yang diuji pada satu jenis industri. Terdapat 5 value proposition yang mempengaruhi segmen high-end yaitu authenticity and value, design and experience, innovation and leadership, marketing, communication and leadership, dan sustainability and simplicity. Pada segmen low-end terdapat 12 value proposition yang mempengaruhi kepuasan pelanggan yaitu price, feature, safety, product performance, after sales service, economical consumption, convenience, ordering ease, extra feature, brand, design, dan advertising. Kata kunci:

Defining customer segment is one of the most critical factor to perform business model. A firm has to be able to define the most prospective customer segment in order to innovate the suitable value proposition. However, each different customer segment has its own significant preference and satisfaction on value propositions. This research aimed to develop mathematical model to predict the rank of product success based on value propositions and customer segment both high-end segment and low-end segment. Mathematical models were formulate by 80% data of each segment using Kano model. Meanwhile, 20% of data is used to examine the accuracy of the models. In order to assist product developer, tool is developed by using pairwise comparison as an input of the product value proposition and it has been tested by 17 users. This research has developed mathematical models that are able to predict 54,17% high end segment rank and 67% low end segment rank. In order to gain the efficiency of the computation time, the mathematical models are used to formulate the tool to predict the rank of product. Pairwise comparison is used to help the user examine each value proposition of the product. Tool is able to predict with 2% lower than mathematical model prediction of high-end segment on selected type of product, while 9% lower than mathematical model prediction rank of low-end segment. There are 5 value propositions that able to fulfill high-end segment requirement, namely, authenticity and value, design and experience, innovation and leadership, marketing, communication and leadership, and sustainability and simplicity. Price, feature, safety, product performance, after sales service, economical consumption, convenience, ordering ease, extra feature, brand, design, and advertising are value propositions that contribute to low-end segment satisfaction.

Kata Kunci : customer segment, value proposition, high-end, low-end