PENGARUH FAKTOR KEPRIBADIAN CONSCIENTIOUSNESS DAN KEPEMIMPINAN TRANSFORMASIONAL TERHADAP KINERJA AGEN ASURANSI DENGAN DIMEDIASI OLEH PERILAKU PENJUALAN ADAPTIF

Andrias David Susilo, IJK Sito Meiyanto, Ph.D.

2014 | Tesis | S2 Psikologi

Perkembangan industri asuransi di Indonesia sangat pesat. Banyak konsumen yang membutuhkan asuransi. Selain itu, banyak orang semakin tertarik menjadi tenaga penjual asuransi atau agen asuransi. Oleh karena itu, perlu diuji berbagai faktor yang mempengaruhi kinerja agen asuransi dengan tujuan agar memperoleh kiat-kiat mengembangkan kinerja agen asuransi berdasarkan model teoritis mengenai kinerja agen asuransi yang dikembangkan dalam penelitian ini. Penelitian ini melibatkan 88 agen asuransi di Kota Yogyakarta. Alat ukur yang digunakan adalah skala faktor kepribadian conscientiousness, skala kepemimpinan transformasional, skala penjualan adaptif dan angket kinerja agen asuransi. Hasil penelitian dengan analisis jalur dengan menggunakan LISREL menemukan bahwa model teoritis mengenai kinerja didukung oleh data empiris. Selain itu, perilaku penjualan adaptif berlaku sebagai mediator antara faktor kepribadian conscientiousness dan kepemimpinan transformasional terhadap kinerja agen asuransi.

Recently, insurance industry in Indonesia grow rapidly. People who need insurance increase. In addition, more people are getting interested in becoming an insurance salesman or insurance agent. Therefore, it was important to test a variety of factors that influence the performance of insurance agents in order to obtain a method to develop performance based on the teoritical model of the performance of insurance agent in this study. The study included 88 insurance agents in the city of Yogyakarta. Researcher used 4 instruments for measurement, that are the personality factor of conscientiousness scale, transformational leadership scale, adaptive selling behavior scales and questionnaires performance of insurance agents. The results of the study with path analysis using LISREL found that the theoretical models of the performance is supported by empirical data. In addition, adaptive selling behavior had role as mediator between the personality factor of conscientiousness and transformational leadership on the performance of the insurance agent.

Kata Kunci : gaya kepemimpinan transformasional, perilaku penjualan adaptif, faktor kepribadian conscientiousness, kinerja agen asuransi, analisis jalur