ANALISA FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PRODUKTIFITAS TENAGA PENJUAL LANGSUNG DI PT BFI FINANCE INDONESIA

Jackson L, Yulia Arisnani, MBA., Ph.D.

2013 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Penelitian ini bertujuan meneliti pengaruh dari faktor aktivitas keseharian tenaga penjual, tingkat kompetensi dan motivasi, dan dukungan tim manajemen penjualan dalam membentuk budaya kerja yang positif terhadap produktivitas tenaga penjual. Penelitian dilakukan dengan menggunakan pendekatan penelitian kualitatif dengan metode in depth interview.Sampel yang diambil sebanyak 10 orang tenaga penjual dari 6 kantor cabang BFI di Surabaya Pakuwon, Pandaan, Sidoarjo2, Cirebon, Surabaya Ngagel, dan Tegal. Sampel diambil dengan metode non probability purposive sampling dengan kriteria masa kerja di atas 3 bulan, produktivitas minimal Rp. 100 juta per bulan. Dari hasil penelitian didapat kesimpulan faktor aktivitas keseharian tenaga penjual seperti melakukan briefing, melakukan teknik berjualan effective direct selling, dan tekun dalam melakukan follow up serta melakukannya dengan kunjungan langsung memperlihatkan tingkat produktivitas yang lebih tinggi. Hasil penelitian tentang tingkat kompetensi, motivasi dalam bekerja didapat kesimpulan bahwa semakin baik kemampuan tenaga penjual dalam hal penguasaan produk, keahlian dalam menjual, kemampuan membuat simulasi kredit menunjukkan tingkat penjualan yang lebih tinggi. Faktor motivasi kerja juga sangat mempengaruhi keberhasilan tenaga penjual. Faktor dukungan tim manajemen penjualan di cabang seperti dukungan atasan langsung, kualitas pelatihan dan pendampingan yang diberikan, kualitas pengawasan dari atasan, dukungan para pimpinan, dan kerjasama tim dengan unit kerja terkait di cabang adalah faktor yang paling penting dan sangat mempengaruhi keberhasilan tenaga penjual. Faktor tingkat kompetensi dan motivasi serta aktivitas keseharian tenaga penjual hanya dapat terbentuk bilamana ada kemampuan dari tim manajemen dalam menciptakan budaya positif di dalam organisasi penjualan.

The purpose of this study is to investigate the influence factors of salesperson's daily activities, the competence level and motivation of salespersons, and supporting from sales management team in establishing a positive work culture towards sales force productivity. The study was conducted by using a qualitative research approach with the method in depth interview. Sampels taken as many as 10 people sales force from 6 branches in Surabaya Pakuwon, Pandaan, Sidoarjo2, Cirebon, Surabaya Ngagel, and Tegal. Samples were taken with a non-probability purposive sampling method with the above criteria working tenure of 3 months, the productivity at least Rp. 100 million per month. Conclusions from the study of salespeople’s daily activities factors as briefings, conduct effective direct selling techniques, and diligent in conducting follow-up to prospect customer directly show a higher level of productivity. Results of the salesperson’s ability level and motivation could be concluded that the better the ability of the salesperson in terms of mastery of products, expertise in selling, the ability to make credit simulation shows a higher level of sales. Motivation factors also greatly affect to the success of the salesperson. Factors of support from the management team in the branch as direct supervisor support, quality training and coaching, the quality of supervision, management support, and teamwork with other working units in the branch are the most important factors which affect productivity of salespersons. Factor of competence level and motivation as well as salesperson’s daily activity can only be formed when there is the ability of the sales management team in creating a positive culture within the sales organization.

Kata Kunci : produktivitas, tenaga penjual, kompetensi, motivasi, tim manajemen