Analisis Value Chain pada Pemasaran Produk Pelumas Mobil (Studi di PT. Shell Indonesia Area Jawa Timur)

Lutfi Ilhamy, Dr. Wakhid Slamet Ciptono, MBA., MPM., Ph.D.

2013 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk menganalisis perkembangan kinerja penjualan pelumas mesin mobil dari area Jawa Timur tahun 2007 – 2011, eng identifikasi faktor penyebab area Jawa Timur tidak bisa memberikan kontribusi penjualan pelumas mesin mobil yang signifikan dalam peta pemasaran produk pelumas mesin mobil dari PT Shell Indonesia serta menganalisis value chain untuk digunakan memperbaiki kinerja penjualan produk pelumas mesin mobil di area Jawa Timur. Penelitian ini merupakan jenis penelitian deskriptif kualitatif. Penelitian diarahkan untuk melakukan evaluasi atas strategi perusahaan yang menjadi obyek penelitian dengan menggunakan perspektif teori manajemen strategik. Penelitian ini merupakan studi deskriptif dengan desain studi kasus yang dengan memilih PT Shell Indonesia sebagai obyek studi dengan lokasi penelitiannya adalah Jawa Timur. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, kuesioner dan observasi. Alat analisis yang digunakan adalah Baenrdaalissaisr kkauna lihtaastiifl . penelitian yang dilakukan, dapat diambil simpulan, bahwa (1) Kinerja penjualan pelumas mesin mobil dari area Jawa Timur menunjukkan kondisi yang fluktuatif. Pertumbuhan penjualan yang terbesar ditunjukkan pada tahun 2010, yaitu sebesar 64,53%, sedangkan penurunan terjadi pada tahun 2008, yaitu sebesar -22,87%. Secara agregat terlihat ada trend yang fluktuatif, namun kecenderungan perkembangan di dua tahun terakhir mengindikasikan adanya perkembangan penjualan produk Shell yang relatif baik. (2) Beberapa faktor umum yang dapat diidentifikasi sebagai penyebab area Jawa Timur tidak bisa memberikan kontribusi penjualan yang signifikan dalam peta pemasaran produk pelumas mesin mobil dari PT Shell Indonesia, diantaranya adalah adanya kekosongan produk Shell di gudang filling di Jakarta dan keterlambatan distribusi barang dari gudang filling di Jakarta ke daerah-daerah. Sedangkan faktor-faktor khusus yang menghambat penjualan di Jawa Timur diantaranya adalah adanya keterlambatan distribusi barang dari distributor di daerah ke bengkel-bengkel mitra serta ketidakakuratan proyeksi kebutuhan produk yang dilakukan oleh distributor. (3) Analisis value chain dapat digunakan untuk memetakan permasalahan serta memperbaiki kinerja penjualan pelumas mesin mobil di area Jawa Timur, diantaranya dengan mengidentifikasi aktivitas yang membuat produk berbeda dengan produk lain, menekan biaya semakin murah serta mengusahakan produk mampu cepat sampai ke tangan konsumen.

The study was done in order to analyze the development of the sales performance of the passenger car engine lubricant on East Java area for 2007 - 2011, identifying the factors causing the area of East Java could not contribute sales of passenger car engine lubricant significantly on marketing map of Shell passenger car engine lubricant and analyze the value chain to be used to improve the product sales performance of the passenger car engine lubricant in the area of East Java. This study is a qualitative descriptive study types. The study aimed to evaluate the company's strategy to become the object of research by using the perspective of strategic management theory. This study is a descriptive study design with case studies by selecting PT Shell Indonesia as an object of research with East Java as the location of study. Data collection is done by interviews, questionnaires and observation. The analysis tools are qualitative analysis. As the result can concluded that (1) The sales performance of the passenger car engine lubricants on East Java area showed a fluctuating condition. The greatest sales growth is shown in 2010 as 64.53%, while the decline occurred in 2008 as -22.87%. In the aggregate it appears there was a fluctuating trend, but the trend of developments in the last two years indicates a Shell product sales growth relatively well. (2) Some common factors that can be identified as the cause of the East Java area could not contribute significant to sales in the map of passenger car engine lubricant product marketing of PT Shell Indonesia, including the absence of Shell products in the filling warehouse in Jakarta and the delay distribution of goods from warehouse filling in Jakarta to the regions. While the specific factors that hinder the sales in East Java, including the delay distribution of goods from the distributor in the region to partner workshops and inaccuracy in product demand projections made by the distributor. (3) Value chain analysis can be used to map the problems and improve the sales performance of the passenger car engine lubricant in the area of East Java, such as by identifying the activities that make the product different from other products, reduce the cost of getting cheaper and deliver product to consumers rapidly.

Kata Kunci : kinerja penjualan, kontribusi penjualan, value chain