Analisis Hubungan Antara Kecerdasan Emosi dan Kinerja Pada Manager Penjualan Pada Direktorat Consumer Banking PT 'X'

Elissar Rahmah, Dr. Supra Wimbarti, M.Sc.

2013 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Persaingan di dunia perbankan Indonesia saat ini semakin ketat, sangat bergantung kepada kinerja para tenaga penjualnya dalam meningkatkan profit dan revenue perusahaan. Tuntutan pekerjaan yang dibebankan kepada tenaga penjualan untuk mengejar target perusahaan, ditambah dengan persaingan yang mereka hadapi dengan tenaga-tenaga penjualan dari perbankan lainnya, memungkinkan mereka untuk memutuskan berhenti dari pekerjaannya. Angka turnover tenaga penjualan terus meningkat, dan hal ini dapat mengancam eksistensi perusahaan. Para tenaga penjualan tersebut membutuhkan dukungan dari para manager penjualan baik secara moril dan technical skill dalam menjual produk. Turnover para tenaga penjualan dapat diprediksi salah satunya dari kekuatan atau kelemahan seorang pemimpin dalam kecakapan emosi memimpin timnya. Tenaga penjualan yang merasa mendapat dukungan dari atasannya dapat merasa termotivasi untuk terus berusaha dan memiliki sikap yang positif dalam mencapai targetnya, menjadi lebih bersemangat untuk bekerja dan akhirnya memilih terus menetap pada perusahaan, dan kinerja dari manajer penjualan pun akan meningkat, demikian pula sebaliknya. Direktorat Consumer Banking PT Bank OCBC NISP menarik penulis untuk meneliti tingkat kecerdasan emosi terhadap kinerja para manajer penjualan karena pada direktorat tersebut memiliki tingkat turnover tenaga penjualan yang tertinggi dibandingkan Direktorat lainnya pada perusahaan ini. Rancangan penelitian yang digunakan adalah rancangan penelitian korelasional. Sampel penelitian ini adalah manajer penjualan PT Bank OCBC NISP yang sudah bekerja minimal 1 tahun pada perusahaan tersebut, dengan jumlah 99 orang. Alat ukur yang digunakan untuk mengukur variabel Kecerdasan Emosi adalah kuesioner Q-Metric dari Robert K.Cooper dan Ayman Sawaf, dan data mengenai kinerja manager penjualan menggunakan data hasil penilaian kinerja tahun 2011 Hipotesis penelitian diuji dengan analisa statistik Pearson. Nilai signifikansi dari masing-masing dimensi pada variabel kecerdasan emosi dengan variabel kinerja yang diperoleh adalah sebesar 0,000; nilai ini lebih kecil dari 0,05. sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan antara kecerdasan emosi dengan kinerja manajer penjualan pada Direktorat Consumer Banking PT Bank OCBC NISP

The competition within Indonesian banking industry is getting more competitive, it is highly depends of the sales team performance in increasing company profit and revenue. The work loads that lies on the sales team to achieve company target, also with competition they face with other banking sales force might lead them to quit their job. The increasing number of sales person turnover can be a threat to the company existance. The sales person needs support from the sales manager in a way of morality and technical skill to be able to successfully sell company product. The sales person turnover can be predicted, one of the way is from the leader strength/weakness emotional intelligence in leading the sales team. Sales person that feel having support from his superior can be motivated to keep on trying and having positively behaviour in achieving the target, be more eager to work and eventually choosing to stay in the company. So it can be summarized the sales manager performance is increasing and vice versa. PT Bank OCBC NISP Consumer Banking Directory interested the writer to do research the level of emotional intelligence in each relation of the sales manager performance because they have the highest level of sales turnover from other directory in the company. The research method used in this writing is the correlational method. The research sample is 99 sales managers of PT Bank OCBC NISP that have been working for more than one year. Q-Metric Questionnaire from Robert K.Cooper and Ayman Sawaf is used as a tool to measure Emotional Intelligence variable, and the sales manager performance data is using the 2011 Performance Appraisal. Research hypothesis is examined with Pearson statistic analysis. Significant number of each dimension in Emotional Intelligence variable with Performance variable gathered is 0,000; this number is smaller than 0,05. It can be summarize that there is a relation between Emotional Intelligence with sales manager Performance of PT Bank OCBC NISP Consumer Banking Directory.

Kata Kunci : Kecerdasan Emosi, Kinerja