PELATIHAN PENETAPAN TUJUAN UNTUK MENINGKATKAN SELLING EFFICACY PADA WIRANIAGA

Putu Eka Wijayanti, Prof. Dr. Thomas Dicky Hastjarjo

2012 | Tesis | S2 Magister Profesi Psikologi

Efikasi diri merupakan keyakinan diri seseorang terhadap kemampuannya untuk melaksanakan tugas tertentu. Wiraniaga dituntut untuk memiliki selling efficacy yang merupakan keyakinan diri mereka untuk melaksanakan kegiatan penjualan. Wiraniaga ini seringkali tidak mencapai target yang harus dicapai setiap bulan, oleh karena itu dibutuhkan metode untuk dapat menyusun tujuan menjadi lebih jelas. Pelatihan penetapan tujuan dengan menggunakan SMART goal setting merupakan metode pelatihan yang ditujukan untuk memberikan pengetahuan kepada wiraniaga. Pengukuran selling efficacy dilakukan dengan memberikan skala efikasi diri yang telah diadopsi oleh peneliti. Pelatihan ini bertujuan untuk menguji pengaruh pelatihan SMART goal setting untuk meningkatkan selling efficacy pada wiraniaga. Subjek penelitian ini adalah 30 orang wiraniaga yang PT. XYZ Yogyakarta yang terbagi dalam kelompok eksperimen dan kelompok kontrol. Kelompok eksperimen mendapatkan perlakuan berupa pelatihan dan kelompok kontrol tidak mendapatkan perlakuan. Hasil penelitian dengan menggunakan Anava Mixed Design menunjukkan bahwa pelatihan goal setting tidak memberikan peningkatan pada selling efficacy wiraniaga (F=0,691; p>0,05).

Self efficacy is one's belief in her ability to carry out specific tasks. Salespersons are required to have a selling efficacy that is like self belief to carry out sales activities. Salespersons are often not achieve the targets to be achieved each month, therefore the method needs to be able to set goals become clearer. Training using the SMART goal setting is a method of training that aimed to provide the knowledge to the sales force. Measurement of selling efficacy is done by providing self-efficacy scale has been adopted by researchers. This training aims to examine the effect of training SMART goal setting to improve the selling efficacy salesperson. The subjects were 22 people salesperson PT. XYZ Yogyakarta divided into experimental group and control group. The experimental group got preferential treatment in the form of training and a control group did not receive treatment. The results using the Mixed Anova Design suggests that training goal setting did not provide an increased in the salesperson selling efficacy (F = 0.691, p> 0.05).

Kata Kunci : efikasi, selling efficacy, pelatihan SMART goal setting