PENGARUH PENENTUAN TUJUAN JANGKA PENDEK TERHADAP KINERJA PADA TENAGA PENJUAL ASURANSI

S.Satya Wani, Rahmat Hidayat, S. Psi., Msc., Ph.D.,

2012 | Tesis | S2 Magister Profesi Psikologi

Penentuan tujuan merupakan konsep yang sudah meluas dan dipercaya merupakan salah satu cara untuk meningkatkan kinerja. Penentuan tujuan dapat dilakukan melalui berbagai macam cara. Pada dunia penjualan penentuan tujuan dilakukan dengan pemberian target penjualan pada tenanga penjual. Target penjualan yang diberikan merupakan target yang harus dicapai dalam waktu satu bulan. Pada tenaga penjual asuransi target ini sering kali tidak dapat dicapai, oleh karena itu dibutuhkan suatu cara untuk meningkatkan efektivitas penentuan tujuan. Efektifitas penentuan tujuan dapat ditingkatkan salah satunya dengan memasangkan tujuan jangka pendek pada tujuan jangka panjang yang sudah ada. Tujuan jangka panjang adalah tingkatan kinerja paling akhir yang ingin dicapai, sedangkan tujuan jangka pendek adalah tingkat kinerja permulaan yang ingin dicapai saat berusaha mencapai kinerja akhir. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini ingin mengetahui dampak tujuan jangka pendek terhadap kinerja tenaga penjual asuransi. Tujuan jangka pendek dilakukan melalui pemberian pelatihan penentuan tujuan jangka pendek yang diikuti dengan penentuan tujuan jangka pendek. Penelitian ini dilakukan dengan membandingkan dua buah kelompok yaitu kelompok yang mendapat perlakuan penentuan tujuan jangka pendek dengan kelompok yang tidak mendapatkan perlakuan. Subjek penelitian dalam penelitian ini adalah tenaga penjual asuransi yang memiliki target penjualan bersifat bulanan. Hasil analisis menunjukkan bahwa penentuan tujuan jangka pendek dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual asuransi (p < 0,05). Kelompok eksperimen mengalami peningkatan kinerja, sedangkan kelompok kontrol tidak mengalami peningkatan.

Goal setting is a concept that is widely spread and believed to be a tool to improve performance. Goal setting can be done through various ways. In sales world, it is done by specifying the objective of providing sales targets on sales forces. Sales targets that were given to the sales force is a target to be achieved within a month. In the insurance salespeople, the given target rarely can be achieved, therefore we need a way to increase the effectiveness of goal setting. One way to improve goal setting effectiveness is by pairing of proximal goals to distal goals that already exist. The distal goal is the final level of performance to be achieved, while the proximal goal is the beginning level of performance to be achieved while trying to reach the final performance. Therefore, the purpose of this study is to determine the impact of proximal goals on the performance of insurance salespeople. Proximal goals through the provision of proximal goal-setting training, followed by determination of proximal goals. The research was conducted by comparing two groups: treatment group receiving proximal goal setting with groups that do not get treatment. Participants in this study is that insurance salespeople, who have a monthly sales target. The analysis showed that proximal goal setting can improve the performance of insurance salespeople (p < 0.05).

Kata Kunci : penentuan tujuan, tujuan jangka pendek, tenaga penjual asuransi dan kinerja.