PENGARUH PELATIHAN PENJUALAN ADAPTIF TERHADAP ORIENTASI PELANGGAN PADA PRAMUNIAGA DI TOKO BUSANA MUSLIM

Asri Purnamasari, Prof.Dr.Faturochman,MA.,Psi

2012 | Tesis | S2 Magister Profesi Psikologi

Penjualan berorientasi pelanggan diartikan sebagai praktek dari konsep pemasaran pada tingkat individu tenaga penjual dan pelanggan. Tenaga penjual yang berorientasi pada pelanggan merupakan penyedia solusi yang menyampaikan nilai dengan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, kemudian secara responsif membantu pelanggan mengidentifikasi alternatif-alternatif, mengevaluasi dan selanjutnya memilih solusi yang terbaik. Kemampuan menjual secara adaptif merupakan salah satu faktor yang dapat meningkatkan orientasi pelanggan. Penelitian eksperimen ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh pelatihan penjualan adaptif dalam meningkatkan orientasi pelanggan pada pramuniaga. Penelitian ini melibatkan 60 orang pramuniaga yang dibagi ke dalam dua kelompok. Kelompok eksperimen (30 subjek) mendapatkan pelatihan penjualan adaptif dan kelompok lain (30 subjek) sebagai kelompok kontrol. Penelitian ini menggunakan pretest-posttest control group. Pemilihan subjek dilakukan berdasarkan jam kerja shift untuk menentukan subjek yang masuk dalam kelompok kontrol dan eksperimen. Alat yang digunakan dalam penelitian ini adalah modul pelatihan penjualan adaptif, skala orientasi pelanggan, lembar evaluasi pengetahuan pada kelompok yang mendapat pelatihan, dan lembar evaluasi pelatihan. Tingkat orientasi pelanggan diukur dengan menggunakan skala orientasi pelanggan. Pengukuran dilakukan satu minggu sebelum dan empat minggu setelah pelatihan. Hasil analisis dengan anava campuran menunjukkan bahwa pelatihan penjualan adaptif secara signifikan dapat meningkatkan orientasi pelanggan (F=160,662, p<0,01). Kontribusi pelatihan penjualan adaptif terhadap orientasi pelanggan adalah 73,5%.

Customer oriented selling is defined as the practice of the marketing concept at the level of individual salespeople and customers. Salesperson is customer oriented solutions provider delivering value by identifying customer needs, then help customers identify alternatives responsively, evaluate and then choose the best solution. The ability of adaptive selling is one factor that can increase customer orientation. This experimental study aimed to determine the effect of adaptive selling training in improving customer orientation on salesperson. The study involved 60 of salespeople divided into two groups. The experimental group (30 subjects) received adaptive selling training and another group (30 subjects) as a control group. This study used a pretest-posttest control group. The selection of subjects is based on hours of work shift to determine the subjects in the control and experimental groups. The tools used in this research is an adaptive selling training module, the scale of customer orientation, knowledge evaluation sheet in the group that received training, and training evaluation sheet. The level of customer orientation is measured using a scale of customer orientation. Measurements were taken one week before and four weeks after training of adaptive selling. The results of the analysis showed by mixed anova is that adaptive selling training can significantly improve customer orientation (F = 160.662, p <0.01). Contributions of adaptive selling training to customer orientation is 73.5%.

Kata Kunci : keterampilan penjualan adaptif, orientasi pelanggan, pelatihan.