Diamond Are Forever:Persepsi Dan Pemaknaan Berlian Dan Pola Pengaruh Kelompok Serta Implikasinya Pada Strategi Penjualan Berlian

Syah Banur Rasyid, Dr. Ike Janita Dewi, MBA

2012 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Memakai produk-produk yang dikategorikan sebagai barang mewah dengan mengorbankan kebutuhan pokok agar dapat diterima oleh sebuah kelompok yang didalamnya memiliki barang-barang mewah merupakan suatu tren di kalangan masyarakat kita. Memakai barang-barang mewah dianggap sebagai alat untuk menaikkan harga diri. Tidak ada yang berani menyangkal bahwa berlian adalah salah satu barang mewah. Dalam menjual berlian tidak hanya diperlukan keahlian meyakinkan kepada pembeli bahwa berlian yang dibelinya bukan berlian imitasi tetapi bagaimana caranya agar para penjual berlian dipercaya oleh konsumen untuk memenuhi hasrat akan barang-barang mewah. Karena dengan kepercayaan pelanggan maka para penjual akan mudah untuk mengembangkan bisnisnya. Penelitian ini bertujuan untuk mencari strategi penjualan produk berlian. Dalam analisis ini akan dilihat bagaimana persepsi dan motivasi konsumen berlian serta makna sebuah berlian bagi konsumen. Selain itu penelitian ini juga dimaksudkan untuk mengetahui pola pengaruh kelompok terhadap keputusan membeli berlian. Hal ini menjadi penting karena melalui analisis ini para penjual akan tahu bagaimana perilaku konsumen pemakai berlian. Implikasi dari penelitian ini adalah para penjual harus kreatif dalam memasarkan produknya. Hal ini terjadi karena persepsi, motivasi dan makna berlian bagi konsumen berbeda-beda. Maka strategi penjualan yang baik adalah dengan menggunakan cara Personal Selling. Identifikasi terhadap siapakah opinion leader didalam suatu kelompok adalah hal yang penting karena pengetahuan tentang berlian yang sedikit dimiliki para pemakai berlian membuat para pemakai berlian sangat percaya terhadap opinion leader.

Using luxurious products at the expense of primary needs in order to get recognition as High Classer is a trend in our social community live. Using luxurious products are considered as a way to raise self-esteem. No one dare to deny that a diamond is one of the luxurious products. Selling a diamond is not only about knowing how to convince the buyer that they had not bought an imitation but also how to get a trust from customer to fulfill their passion for luxurious products. With a trust form customer, it will be easier for seller to develop their business. The Objective of this research is to find a good strategy for selling diamonds. The analysis will show perceptions, consumer motivations and values of diamonds. In addition, this study also aimed to determine patterns of group influence on the decision to buy diamonds. This is important because through this analysis the seller will know how the pattern of diamond-wearers behavior. The research found that perceptions, motivations, and values of diamonds are very diverse for the wearer. Implication of this research is the sellers have to understand the perceptions, motivations, and the values of diamonds for the wearer so that the seller can determine a good sales strategy. Yet be found that a good sales strategy to sell a diamond is by using a personal selling. Identification about who is the opinion leader in a group is important because diamond owners only have a little knowledge about their diamonds. It makes them trust to an opinion leader.

Kata Kunci : Berlian, Strategi Penjualan, Personal Selling, Opinion leader