Evaluasi Strategi Bisnis Pada Jaringan Pemasaran Studi Kasus: Jaringan Agen Resmi Pelumas Pertamina

Sigit Setiawan, Prof. Dr. Djoko Susanto, MSA

2012 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Pelumas PERTAMINA selama ini dikenal sebagai market leader di Indonesia memang memiliki beberapa faktor keunggulan dibanding kompetitor, khususnya ketersediaan bahan baku (base oil), harga yang kompetitif serta jaringan pemasaran & distribusi yang lengkap. Bila ditelaah lebih dalam ternyata masih ada kelemahan di channel management, dimana hal ini tidak kalah penting untuk segera dibenahi mengingat posisi nya yang bersentuhan langsung dengan konsumen. Dalam karya tulis akhir ini terdapat tiga tujuan penelitian yang ingin dicapai, yaitu : 1. Melakukan evaluasi pola kerja agen resmi dalam memasarkan pelumas Pertamina. 2. Melakukan analisa proses bisnis apa saja dari agen resmi Pelumas Pertamina yang menjadi titik kritikal dalam memberikan kepuasan pelanggan.. 3. Memberikan rekomendasi strategi yang tepat bagi Pertamina dalam mengelola jaringan pemasaran dalam hal ini agen resmi sehingga dapat memberikan kontribusi positif terhadap citra Pelumas Pertamina. Jenis penelitian ini adalah deskriptif bersifat studi kasus pada Pelumas Pertamina dengan menggunakan alat analisa strategi bersaing seperti : Five Forces Model, SWOT, Key Success Factor. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa jaringan agen resmi Pelumas PERTAMINA merupakan modal penting yang tidak dimiliki oleh kompetitor lain meskipun dalam 5 tahu ke depan. Dari sisi jumlah dan tersebarnya agen resmi di seluruh pelosok Indonesia ternyata belum diimbangi oleh kualitas proses bisnis yang baik , maka pembenahan Channel Management melalui Standarisasi Jaringan Agen Resmi menjadi hal mutlak yang harus dilakukan yang meliputi : Tahapan Standarisasi, Sistem Reward & Punishment dan Sistem evaluasi kinerja.

Pertamina lubricants is known as a market leader in Indonesia does have some advantages over competitors factor, particularly of raw material (base oil), competitive price as well as dealer network. When analyzed further in there are still weakness in the channel management, which it is no less important to immediately be considering its position in direct contact with consumers. In the end of this paper there are three research objectives to be achieved, namely : 1. To evaluate the pattern of official dealer work in marketing Pertamina lubricants. 2. Perform any analysis of business process from authorized dealer that become critical point in providing customer satisfaction. 3. Provide recommendations for appropriate strategies Pertamina in managing dealer network so as contribute positively brand image for PERTAMINA lubricants. This research is a descriptive nature of case studies on PERTAMINA lubricants using analysis tools such as competitive analysis strategy ; Five Forces Model, SWOT, Key Success Factor. Result of this study showed that authorized dealer network is an important capital that is not owned by the other competitors even in 5 years ahead. In terms of number and spread of authorized dealer network all over Indonesia was not counterbalanced by good quality of business process. So, improvements of channel management through authorized dealer network becomes an absolute thing to do which include : stages of standardization, reward & punishment system, and performance evaluation system.

Kata Kunci : Strategi Bisnis, Jaringan Pemasaran, Pengelolaan Jaringan Pemasaran.