Strategi Bersaing Subdirektorat CAM Untuk Mengelola Pelanggan Segmen Korporat PT Telkomsel

Ananda Budimulia, Ahmad Jamli, DRS, MBA

2012 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Persaingan dalam industry Telekomunikasi Selular yang semakin meningkat membuat Telkomsel membagi segmentasi pelanggannya kedalam 2 segmen besar. Segmen yang pertama adalah segmen eceran (retail) yang memiliki fokus untuk melayani kebutuhan pelanggan regular/perseorangan. Segmen kedua adalah korporasi, dimana pada segmen ini Telkomsel melalui subdirektorat CAM fokus untuk melayani kebutuhan perusahaan dan karyawan didalam perusahaan tersebut. Subdirektorat CAM sampai dengan tahun 2010 melayani 0.84% pelanggan dari total pelanggan Telkomsel, dan menyumbangkan pendapatan sebesar 4% dari total pendapatan Telkomsel. Meskipun total persentasi CAM sangat kecil namun pertumbuhan CAM baik dari sisi pelanggan maupun pendapatan memiliki pertumbuhan yang signifikan dibandingkan pertumbuhan Telkomsel secara keseluruhan penelitian ini bertujuan untuk melakukan analisis strategi bersaing yang diterapkan oleh subdirektorat CAM melalui analisis faktor eksternal terhadap industry dan analisis faktor internal terhadap subdirektorat. Hasil yang didapat dalam analisis tersebut, akan dianalisis kembali untuk menentukan apakah analisis strategi bersaing yang digunakan merupakan analisis yang berkelanjutan. Dari analisis lingkungan eksternal melalui Five Forces Model, diketahui bahwa daya tarik industry berada pada level sedang. Sementara hasil yang didapat dalam analisis internal bahwa kekuatan utama subdirektorat CAM dalam beroperasi berasal dari sumber daya manusia dan inovasi yang diberikan kepada pelanggan. Metode penelitian menggunakan metode analisis eksternal seperti Five Forces Model dan Analisa lingkungan makro melalui analisa PEST (Politik, ekonomi, social dan teknologi) yang bertujuan untuk mengidentifikasikan seberapa menarik industry telekomunikasi selular di Indonesia. Selain itupula dilakukan analisis internal perusahaan yang bertujuan untuk mendapatkan faktor kekuatan dan kelemahan dari perusahaan untuk dapat terus bersaing dan eksis dalam industri ini serta pengimplementasian strategi yang akan digunakan oleh PT. Telkomsel didalam menghadapi perubahan tersebut. Hasil dari analisis eksternal dan internal dijadikan faktor untuk mengidentifikasikan strategi bersaing subdirektorat CAM dan juga dijadikan landasan dalam menentukan apakah keunggulan kompetitif yang dimiliki merupakan keunggulan kompetitif yang berkesinambungan. Atau tidak. Hasil dari analisis ini menyimpulkan bahwa strategi bersaing yang dimiliki oleh subdirektorat CAM adalah broad differentiation strategy. Strategi bersaing ini diimplementasikan dengan keunggulan kompetitif yang dimiliki yaitu sumber daya manusia dan inovasi dan dapat dikatakan sebagai keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.

Competition in mobile telecommunication industry having more and more tight put Telkomsel up to divide the customer in 2 segments. The first segment is retail which focus to serve consumer as a retail. The second segment is corporate, which is serve by subdirektorat CAM is a segment which is focus to serve corporate consumer and employee inside the corporate. Subdirectorat CAM (Corporate Account Management) in 2010 serve 0.84% Telkomsel consumer and contribute 4% from Telkomsel revenue. Even tough subdirectorat CAM contribute a small number in Telkomsel but CAM have a significant performance from 2007 to 2010. Objective of this observation is to analyze competitive strategy in subdirectorat CAM by analyze external factor in industry and internal factor in subdirectorat and company. Afterward the competitive strategy will be looking as a indicator whether the competitive advantage is sustainable or not. Based on five forces model can be known that the attraction of mobile telecommunication industry is in middle level. From internal analysis using resource based view can be known that the CAM competitive advantage to serve their customer is from human resources and innovation. Observation is using five forces model and PEST analyst to analyze external environment to picture how attractive does the mobile industry based on opportunity and threat. Meanwhile to see what is the strength and weakness of the company and subdirectorat CAM using resource based view analysis. The result from resource based view analysis will be seen as a factor to identified competitive strategy CAM and to analyst whether the competitive advantage is sustainable or not. Result of this observation is the competitive strategy which used by CAM is broad differentiation strategy. This competitive strategy is implemented using competitive advantage from human resources and innovation which can be concluded as a sustainable competitive advantage.

Kata Kunci : analisis strategi, segmentasi korporasi, analisis eksternal, analisis internal