Studi Eksploratif Struktur Pengetahuan Pemasar Produk Asuransi di Jakarta

Arida Permata, Prof. Dr. Basu Swastha Dharmmesta, MBA,

2011 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Penelitian ini bertujuan untuk mengeksplorasi struktur pengetahuan agen asuransi di Jakarta. Struktur pengetahuan pemasar terbagi menjadi dua komponen; Pengetahuan Deklaratif dan Pengetahuan Prosedural. Pengetahuan deklaratif memiliki 4 indikator yaitu; Jumlah Kategori Klien, Keunikan Deskripsi Klien, Kedalaman Deskripsi Klien dan Deskripsi Berbasis Kebutuhan. Sedangkah pengetahuan prosedural memiliki 5 indikator, yaitu; Kedalaman Pengetahuan Prosedural, Keunikan Strategi, Abstraksi Pemasar, Fokus Akuisisi Informasi dan Informasi dari Struktur Pengetahuan Masa Lampau. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian eksploratif; melalui penyebaran kuesioner tertulis dengan jawaban terbuka kepada 200 agen asuransi dari berbagai perusahaan jasa asuransi di Jakarta. Jawaban kuesioner kemudian dianalisa menggunakan metode analisis konten untuk melakukan penilaian (scoring) pada masingmasing indikator struktur pengetahuan. Pengukuran kinerja agen dilakukan dengan membandingkan rata-rata penjualan polis yang dilakukan agen per bulan selama satu tahun dibandingkan dengan rata-rata penjualan polis per bulan pada unit kerja agen. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa struktur pengetahuan agen asuransi di Jakarta masih lemah, baik pada pengetahuan deklaratif maupun pengetahuan prosedural. Agen berkinerja baik dengan penjualan lebih dari 1 polis per bulan, rata-rata memiliki kategori klien yang tidak banyak, tingkat keunikan deskripsi klien yang tinggi dengan tingkat kedalaman pengetahuan deklaratif yang rendah, serta tingkat deskripsi kebutuhan klien yang rendah. Dari segi pengetahuan prosedural, agen asuransi berkinerja baik memiliki tingkat kedalaman strategi dengan 3-5 strategi, tingkat keunikan strategi yang cenderung tinggi, tingkat perolehan informasi yang rendah, tingkat abstraksi yang rendah dan tingkat pengetahuan masa lampau yang rendah.

The purpose of this research is to explore the knowledge structure of agent in the insurance industry in Jakarta. Knowledge structure is mainly split into two components; Declarative Knowledge and Procedural Knowledge. Declarative knowledge has 4 indicators; Number of Categories, Richness of Category Description, Category Distinctiveness and Description based on Needs versus Physical Characteristics. Procedural knowledge has 5 indicators; Richness of Procedural Knowledge, Distinctiveness of Sales Strategies, Information Acquisition Focus, Level of Abstraction and Information from Past Knowledge Structures. The method used in this research is explorative research; by way of distributing open-ended questionnaires to 200 insurance agents from various companies in Jakarta. The answers are then analyzed using content analysis to determine the score of each knowledge structure indicator. Sales performance is measured by acquiring the number of monthly sales from an agent and dividing it by the average monthly sales of the sales working unit. The research shows that the knowledge structure of insurance agents in Jakarta is weak, both on the Declarative Knowledge and Procedural Knowledge. High performance agents selling more than 1 insurance policy per month, in average do not categorize their clients into too many categories; with a high distinctiveness of category description and low richness of category description. On the aspect of procedural knowledge, high performance agents have 3-5 strategies (selling steps), high distinctiveness of sales strategies, low information acquisition focus, low level of abstraction and do not use information from past knowledge structures.

Kata Kunci : struktur pengetahuan, pemasaran, agen, asuransi, pengetahuan deklaratif, pengetahuan prosedural