TEKNIK KOMUNIKASI DAN PENINGKATAN EFEKTIVITAS KOMUNIKASI (Studi Agen Asuransi Prudential Dalam Menawarkan Produk Asuransi Kepada Calon Nasabah)

Fadil Muhammad Aulia, Prof. Nunung Prajarto, M.A., PhD.

2011 | Tesis | S2 Ilmu Politik/Ilmu Komunikasi

Selama ini perusahaan-perusahaan asuransi pada umumnya tidak pernah melakukan riset untuk mengetahui seberapa besar efektivitas komunikasi yang dilakukan oleh para agennya, sehingga mereka tidak tahu teknik mana saja yang perlu diperbaiki agar dapat memenuhi harapan para pelanggan. Ditinjau dari sisi pelanggan, para pelanggan biasanya tidak mengetahui dengan detil setiap variabel pelayanan yang ada pada perusahaan penyedia jasa layanan. Akibatnya pelanggan dapat terkecoh dalam memilih suatu perusahaan asuransi. Tujuan penelitian ini adalah untuk: 1) Mengidentifikasi teknik komunikasi yang digunakan oleh para agen asuransi Prudential kepada calon nasabah; 2) Mengidentifikasi efektivitas teknik komunikasi yang digunakan oleh para agen asuransi Prudential kepada calon nasabah. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif. Responden penelitian adalah agen asuransi Prudential sebagai sumber data utama penelitian. Pengumpulan data primer dilakukan dengan teknik wawancara terhadap informan. Data dianalisis secara kualitatif untuk mendeskripsikan efektivitas teknik komunikasi yang digunakan oleh para agen asuransi Prudential kepada calon nasabah. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk menciptakan efektivitas komunikasi agen asuransi harus melakukan tahapan-tahapan yang terdiri dari: 1) Prospecting for consumers, yaitu usaha melakukan prospek terhadap calon konsumen sering mengalami hambatan berupa penolakan; 2) Opening the relationship, yaitu usaha untuk memahami kualifikasi calon nasabah; 3) Qualifying the prospect, usaha untuk mengumpulkan informasi mengenai keputusan prospektif, siapa penyalur yang melayani konsumen prospektif dan apakah hubungan dengan perusahaan yang menjadi penyalur tersebut sehingga sulit bagi konsumen prospektif untuk mengganti penyalur, serta kesehatan keuangan perusahaan dan penilaian perusahaan yang menjadi konsumen prospektif; 4) Presenting the sales message, yaitu usaha untuk membuat presentasi yang baik secara nyata menjadi aspek kritis pekerjaan penjualan; 5) Closing the sales, yaitu perolehan kesepakatan akhir untuk pembelian; 6) Servicing the account, tugas tenaga penjualan belum selesai ketika keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen

In general, the insurance companies had not yet conducted a study to know how high was the condition of communication effectivity performed by the agents, so they did not know which technics needed to be improved to meet the customer needs. Referred from customer side, the customer did not usually know in detail each variable of service performed by the companies specialized in the kind of services. Therefore, the customer could be tricked in preferring an insurece company. This study was conducted to: 1) Identify the communication technics used by Prudential insurance companies to serve customer candidates; 2) Indentify the effectivity of communication technic performed by insurance agencies to serve customer candidates. This study was conducted using the descriptive method. The study respondents were the insurance agents that were threated as the main source of data of the study. The primary data was collected by interview technic to the informants. The data was then analyzed quantitatively to describe the effectivity of communication technic performed by Prudential insurance agents to serve customer candidates. The study results showed that to create an effectivity of communication of the insurance agents, it needed to conduct the following several steps: 1) Prospecting for consumers, that was conducting some prospects to customer candidates who experienced oftenly barrier such as refusal; 2) Opening the relationship, that was trying to understand the qualification of customer candidates; 3) Quilifying the prospect, that was trying to collect the information about prospective decisions, who was the distributor and what was the relation with the distributor companies so that it difficult for the prospective customers to change the distributor; 4) Presenting the sales message, that was trying to make good presentation that actually become a critical aspect for the selling job; 5) Closing the sales, that was getting final agreement for purchasing; 6) Servicing the account, the job of selling worker was not yet completed when the purchaning decision was conducted by consumers.

Kata Kunci : penyajian, penyebarluasan, informasi, pendidikan