Selection of entry decision :: A case study of Indonesian engineering pocurement and construction (EPC) company in Middle East

SARI, Irma Puspita, Slamet Santoso Sarwono, Dr. ,MBA

2009 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Industri Engineering, Procurement and Construction (EPC) saat ini terliahat lebih kompetitf dan lebih dinamis. Perusahaan kosntruksi harus lebih agresif dalam mendapatkan peluang bisnis di luar negeri untuk bertahan dalam kondisi semacam ini. Disinilah aktifitas pemasaran dan pengembangan bisnis memainkan peran penting. Tesis ini mendeskripsikan pemilihan cara untuk memasuki pasar baru di TimurTengah yang dilakukan oleh Perusahaan EPC Indonesia. Penulis memilih tiga Negara yang termasuk dalam rencana pasar PT X yaitu Uni Emirat Arab, Qatar dan Arab Saudi.Pada awalnya penulis membuat kerangka kerja berdasarkan teori pemasaran. Studi pustaka dulakukan untuk mengidentifikasi faktor-faktor eksternal dan internal yang kemudian digunakan sebagai panduan dalam pengumpulan data. Data dikumpulkan melalui wawancara dengan Marketing Overseas Manager dan Procurement Manager PT X, dokumen perusahaarn, catatan perusahaan, dan melalui internet. Analisis data dilakukan dengan menggunakan analisi SWOT yang menggunakan skala Likert untuk menentukan nilai pasar dari masing-masing Negara. Hasil menunjukan bahwa Uni Emirat Arab adalah pasar yang paling menguntungkan dan PT X memasuki pasar ini melalui subcontractor dan diikuti dengan joint venture dan mendirikan anak perusahaan.

The domestic Engineering, Procurement, and Construction (EPC)industry in recent times is seen to be highly competitive and dynamic. To remain progressive in such an environment, construction companies need to be aggressive in terms of getting business in overseas. This is where the importance of marketing and business development comes into play. This thesis addresses the selection of entry mode into Middle East conducted by Indonesian EPC Company. The researcher chose three countries that include in PT X’s market plan; United Arab Emirates, Qatar and Saudi Arabia. Initially, a framework is established for this study through marketing theories. Then through literature review, external and internal factors are identified which are in turn later used as guidance in data collection. Data are collect via interview of Marketing Overseas Manager and Procurement Manager of PT X, company’s document, company’s record and the internet. Then analyzed the data using SWOT analysis and assisted by using Likert scale to determined market value of each country. Results show that United Arab Emirates was the most favorable market and PT X entered it through being subcontractor followed by joint venture and subsidiary.

Kata Kunci : EPC,Cara memasuki pasar,Timur Tengah,Faktor eksternal dan internal,Subcontractor,Joint venture,Anak perusahaan,entry mode,Middle East,external and internal factor,subcontractor,join venture,subsidiary.