Conflict resolution between principals and distributors

SILALAHI, Sahat Aditua F, Hargo Utomo, Dr., MBA., M.Com

2009 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Penelitian ini bertujuan untuk mempelajari factor-faktor yang berkontribusi terhadap resolusi konflik antara prinsipal dan distributor di dalam saluran distribusi. Penelitian ini berfokus pada perbedaan kepentingan, asimetri ketergantungan, dan ketergantungan total sebagai sumber konflik antara prinsipal dan distributor. Analisis terhadap bagaimana fator-faktor tersebut berpengaruh pada konflik diharapkan memberikan pemahaman tentang membangun resolusi konflik. Banyak penelitian mempelajari perilaku kompleks di dalam saluran distribusi yang melibatkan faktor perbedaan kepentingan, asimetri ketergantungan, dan ketergantungan total (Slater et al., 1994, Anderson et al., 1990, dan Buchanan, 1993). Penelitian tersebut menghasilkan premis dasar yang mennyatakan bahwa perbedaan kepentingan, asimetri ketergantungan, dan ketergantungan total merupakan sumber konflik yang signifikan antara prinsipal dan distributor. Akan tetapi, belum ada penelitian yang mencoba untuk mempelajari pengaruh ketiga variabel tersebut secara simultan di dalam kondisi aktual. Penelitian ini berfokus kepada industri produk konsumen, dimana prinsipal biasa menggunakan distributor untuk menjual produk mereka. Kebutuhan untuk mencapai level distribusi yang tinggi dan pasar yang berubah cepat akan menimbulkan konflik diantara kedua belah pihak. Penelitian ini akan mempelajari bagaimana pengaruh persepsi akan perbedaan kepentingan, asimetri ketergantungan, dan ketergantungan total dari perspektif distributor. Responden dalam penelitian ini berjumlah 126 distributor. Penelitian ini menggunakan analisis regresi dan menemukan bahwa konflik kepentingan, asimetri ketergantungan, dan total ketergantungan memberikan efek positif, sedangkan ketergantungan total memberikan efek negatif terhadap konflik antara prinsipal dan distributor. Koefisien regresi untuk perbedaan kepentingan adalah 0.317, untuk asimetri ketergantungan adalah 0.215, dan untuk total ketergantungan adalah -0.374. Penelitian ini juga menemukan bahwa perbedaan kepentingan menjadi faktor paling dominan yang mempengaruhi konflik dalam struktur prinsipal tunggal-distributor tunggal. Sedangkan ketergantungan total menjadi faktor paling dominan yang mempengaruhi konflik dalam struktur multiple prinsipal-distributor tunggal. Hasil ini menegaskan bahwa untuk membangun resolusi konflik yang tepat, maka tiap pihak harus mempertimbangkan bentuk struktur hubungan mereka.

This research aims to study the contributing factors to conflict resolution between principals and distributors in marketing channel. This research focuses in interest incompatibility, interdependence asymmetry, and total interdependence as sources of conflict between these two parties. Analysis on how these variables affecting conflict gives insight on developing proper conflict resolution. Many researchers study the complex behavior of marketing channel which involves interest incompatibility, interdependence asymmetry, and total interdependence (e.g. Slater et al. 1994; Anderson et al., 1990; Buchanan, 1993). The results lead to basic premise that interest incompatibility, interdependence asymmetry, and total interdependence are significant sources of conflict between principals and distributors. However, there is still no research which attempt to study the effect of those variables under actual conditions where all variables give simultaneous effects on conflict. This research focuses on consumer goods industry where principals commonly use distributors as intermediaries to sell their products. The need to achieve a good distribution level and the fast paced nature of this industry emerges complex behavior which leads to conflict between principals and distributors. Researcher attempts to study the perceived effect of interest incompatibility, interdependence asymmetry, and total interdependence on conflict from distributor’s perspective which involves 126 respondents. Researcher conducts regression analysis and finds that interest incompatibility and interdependence asymmetry gives positive effect, while total interdependence gives negative effect on conflict. The regression coefficients are 0.317, 0.215, and -0, 374 for interest incompatibility, interdependence asymmetry, and total interdependence respectively. Researcher also finds that interest incompatibility becomes the most dominant factor affecting conflict in single principal-single distributor structure, while total interdependence becomes the most dominant factor affecting conflict in multiple principals-single distributor structure. Thus, each party who engaged in principals-distributors relationship must appropriately put emphasis in these factors in developing conflict resolution based on the structure.

Kata Kunci : Prinsipal,Distributor,Konflik, principals, distributors, conflict