Distributor profitability analysis as a part in developing business strategy

PRATIWI, Meitha Ika, Setiyono Miharjo, Dr., MBA

2009 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis kinerja keuangan dari PT. Arina Multikarya (atau Arina) yang merupakan distributor dari PT. Unilever Indonesia, Tbk (atau ULI) mulai periode tahun 2003 sampai dengan 2007. Selain itu juga untuk merekomendasikan strategi bisnis termasuk tindakan-tindakan perbaikan yang perlu diambil oleh Arina terkait dengan hasil analisis profitabilitasnya. Arina dikategorikan dalam distributor dengan kinerja menengah karena posisinya berada pada area kuning (NPBT terhadap Penjualan ≤ 1,5% dan ROI ≥ 26%). Hal ini berarti bahwa Arina menjadi distributor dengan prioritas kedua yang membutuhkan tindakan-tindakan perbaikan. Analisis yang dilakukan dalam penelitian ini adalah analisis profitabilitas dan analisis strategi bisnis yang terkait dengan kinerja keuangan Arina dalam hal pencapaian profitabilitas. Secara umum rata-rata pencapaian profitabilitas Arina masih di bawah kriteria yang ditetapkan oleh ULI (NPBT margin ≥ 1.5%), kecuali untuk Arina Sidoarjo (NPBT margin = 1.51%). Sementara itu NPBT margin dari Arina Medaeng adalah 1.42% and NPBT margin dari Arina Wonoayu adalah 1.43%. Strategi bisnis yang direkomendasikan untuk dilaksanakan oleh Arina adalah pertama, meningkatkan koordinasi internal dan supervisi; kedua, meningkatkan penjualan bersih melalui peningkatan pelayanan kepada pelanggan, peningkatan jangkuan outlet dan pelaksanaan pelatihan ketrampilan kepada salesman; ketiga, mengurangi pengeluaran melalui pengurangan jumlah pekerja yang kurang efektif dan tidak menggunakan utang bank.

This research is aimed to analyze the financial performance of PT. Arina Multikarya (henceforth Arina) as the distributor of PT. Unilever Indonesia, Tbk (henceforth ULI) from years 2003 to 2007 in terms of profitability and to propose the business strategy, including the actions for improvement that should be taken by Arina regarding the distributor profitability analysis. Arina is put into middle performance category because its position is in the yellow area (NPBT to Sales ≤ 1,5% and ROI ≥ 26%). This means that Arina will be the second priority distributor that needs an action of improvement. Two analyses to be conducted in this research are distributor profitability analysis and strategic business analysis linked with its financial performance in term of profitability achievement. In terms of the average value of profitability achievement, in general, the performance of Arina was still under the ULI criteria requirement (NPBT margin ≥ 1.5%), except for the Arina Sidoarjo (NPBT margin = 1.51%). Meanwhile, NPBT margin of Arina Medaeng was 1.42% and NPBT margin of Arina Wonoayu was 1.43%. Strategies proposed to be implemented by Arina are first, improve internal coordination and supervision, second, increase the net sales through improving the service to customers, increasing the outlet coverage and conducting the training skills to salesman and third, reduce expenses through reducing the un-effective employees and not using bank debts.

Kata Kunci : perusahaan distributor, analisis profitabilitas, strategi bisnis, distributor company, profitability analysis, business strategy