Analisis strategi penjualan BBM PT Pertamina (Persero) untuk segmen industri

BOEMARA, Woody, Fahmi Radhi, Dr., MBA

2009 | Tesis | S2 Magister Manajemen

Tujuan penelitian ini adalah mengevaluasi strategi PERTAMINA untuk segmen industri, menganalisis kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang dihadapi serta merumuskan strategi bersaing PERTAMINA yang sesuai dengan kondisi saat ini. Analisis dan pembahasan dengan menggunakan beberapa metode seperti Porter Fives Forces Model, Driving Forces, Key Success factor dan analisa SWOT. Dari hasil analisis dapat terlihat bahwa PERTAMINA telah menerapkan strategi bersaing namun belum effektif. Kekuatan yang dimiliki adalah berupa jaringan distribusi, kualitas produk dan pengalaman dalam menjalankan bisnis migas. Namun kelemahan yang harus diperbaiki yaitu terjadinya loses (berkurangnya volume), struktur biaya yang tinggi, sistem pembayaran, tenaga pemasaran dan proses birokrasi. Potensi sumber daya alam di wilayah Kalselteng dan pasar produk non BBM merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh PERTAMINA. Namun ancaman yang dihadapi adalah masuknya pemain-pemain baru dan kondisi ekonomi global yang sedang lesu. Alternatif strategi yang dapat dilakukan adalah diferensiasi yang difokuskan pada perbaikan kualitas layanan. Untuk mendukung strategi tersebut perlu dilakukan evaluasi yang berkelanjutan terhadap strategi yang dijalankan, konsolidasi internal, perubahan dalam sistem penilaian kinerja dan pengambilan keputusan

The goal of the research are evaluating PERTAMINA strategy specially for industrial segment, analyzing strength, weakness, opportunity, threat and formulating PERTAMINA’s competition strategy which match with current situation. Analysis of the research uses several methods such as Porter’s Fives Forces Model, Driving Forces, Key Success Factor and SWOT analysis. The result showed that PERTAMINA has implemented competitive strategy but not effective. The strength for support that strategies are network distribution, product quality and experience in oil and gas industry. But the company needs to improve for covering the weakness such as loses, high cost structure, term of payment, sales person and administration process. Natural resources and market share for non fuel product are the opportunities for PERTAMINA. The strongest threats are new entrants and slow growth of global market. The alternative strategy is differentiation which focused on service improvement. The company should made continues evaluation, internal consolidation, changing in key performance indicator and decision making process to support the strategy.

Kata Kunci : Persaingan,Strategi,Differensiasi,Five forces model,Driving forces,Key success factor,Analisis SWOT, competition, strategy, differentiation, Five Forces Model, Driving Forces, Key Success Factor, SWOT Analysis