Pengaruh pelatihan komunikasi dalam melakukan proses menjual terhadap peningkatan keyakinan diri wiraniaga perusahaan asuransi

DEWI, Desak Nyoman Arista Retno, Dra. Supra Wimbarti, MSc., Ph.D., Psi

2009 | Tesis | S2 Magister Profesi Psikologi

Penelitian ini dilakukan untuk mengukur keyakinan diri yang dimiliki wiraniaga dalam melakukan proses menjual berdasarkan pelatihan komunikasi yang diberikan. Pelatihan dikatakan efektif jika terjadi peningkatan keyakinan diri wiraniaga. Pengambilan data dilakukan dengan menggunakan wawancara dan kuesioner yang disusun oleh peneliti dan dikenakan pada wiraniaga sebuah perusahaan asuransi yang berhadapan langsung dengan konsumen (Financial Advisor atau penasehat keuangan) dalam memasarkan produk yaitu asuransi jiwa. Wawancara dan kuesioner mengukur keyakinan diri yang dimiliki oleh wiraniaga terhadap kemampuan komunikasi yang dimilikinya ketika menghadapi berbagai tipe konsumen dan situasi ketika memasarkan produk. Penelitian ini merupakan eksperimen dengan rancangan pretest-posttest control group, dimana pengukuran dilakukan secara berulang, pada pra dan pasca diberikannya pelatihan komunikasi dengan mengontrol salah satu kelompok yaitu kelompok kontrol dengan tidak memberikan pelatihan komunikasi. Hasil pengukuran keyakinan diri diolah menggunakan analisis anava campuran (mixed anova). Berdasarkan hasil olah data (p < 0,05) diketahui bahwa terdapat perbedaan keyakinan diri antara kelompok eksperimen (N = 22) dan kelompok kontrol (N = 22) pada saat pra dan pasca pelatihan komunikasi (F = 9,910), dimana peningkatan keyakinan diri pada kelompok eksperimen pasca pelatihan komunikasi lebih tinggi, sehingga dapat disimpulkan bahwa terjadi peningkatan keyakinan diri yang tinggi pada kelompok eksperimen pasca pelatihan komunikasi.

This research aimed at measuring self efficacy of salespersons in selling process base on communication training. Training can be effective if self efficacy of salespersons increase. The data is took with interview and scale that arrange by researcher and give to salespersons an insurance company, that meet with customers (Financial Advisor) to selling product that is the life insurance. Interview and scale were use to measuring self efficacy that salespersons have of communication skill when meet the difference of customer types and situation when selling product. This research is experimental with pretest-posttest control group design, where is aimed repeted measured in pre and post communication training by control one group that does not give training. By using mixed anova analysis the result (p < 0,05) indicated that self efficacy of experiment group (N = 22) and control group (N = 22) in pre and post communication training is difference (F = 9,910). The increase self efficacy of experiment group in post communication training is higher or it is can be says that the increase of self efficacy of experiment group was high as the result of communication training.

Kata Kunci : Keyakinan diri,Komunikasi,Wiraniaga,Proses menjual, self efficacy, communication, salespersons, selling process