Normative Moderator dalam keputusan pembelian secara impulse

PRAMESTI, Rani Tunjung, Basu Swastha Dharmmesta, Prof.Dr.,MBA

2007 | Tesis | Magister Manajemen

Fenomena impulse buying telah menjadi perhatian para consumer behaviorist beberapa dekade terakhir ini. Banyak sekali penelitian yang telah dilakukan terkait dengan impulse buying . Penelitian ini mencoba mengetahui pengaruh internal dalam diri konsumen yang mendorong pada pembelian secara impulse. Dari 165 responden mahasiswa yang diambil dengan metode convenience sampling dan dianalisis munggunakan regresi ditemukan bahwa keinginan mereka untuk memenuhi kebutuhan hedonis dan esteem berpengaruh secara positif terhadap kecenderungan melakukan pembelian secara impulse. Persepsi konsumen mengenai keakuratan pengambilan keputusan secara impulse terbukti memoderasi pengaruh pemuasan kebutuhan hedonis terhadap impulse buying. Disamping itu, persepsi mengenai usaha pengambilan keputusan secara impulse terbukti memoderasi pengaruh keinginan konsumen untuk memenuhi kebutuhan hedonis dan esteem terhadap impulse buying. Konsumen yang menganggap bahwa impulse buying merupakan tindakan yang “tepat” dan menganggap bahwa usaha pengambilan keputusan secara “emosional” tidaklah buruk, akan memiliki kecenderungan untuk mengalami peningkatan pembuatan keputusan secara impulse.

Impulse buying phenomenon has become a consumer behaviorist’s interests for decades. Many researches have been done related to impulse buying. This study aims to know internal influences insight consumer that lead to impulse buying. From 165 students taken as respondents using convenience sampling and analyzed using regression, conclude that the action to satisfy hedonic and esteem needs influence positively to tendency for doing impulse buying. Consumer perception on impulse buying accuracy significantly moderated the influence of action to satisfy hedonic needs to impulse buying. Beside that, perception on impulse buying decision effort significantly moderated the influence of action to satisfy hedonic and esteem needs to impulse buying. Consumer who perceived that impulse buying is “right” action and consumer who perceived that “emotionally” decision effort is not bad, will have tendency to increase their impulse buying decision.

Kata Kunci : impulse buying , kebutuhan hedonis, kebutuhan sosial, kebutuhan esteem, persepsi terhadap keakuratan pengambilan keputusan, persepsi terhadap usaha pengambilan keputusan, hedonic needs, social needs, esteem needs, perception on accuracy of impulse buying