The Influence of career stages on components of salesperson motivation

ARYANTO, Hendri, Drs. Gugup Kismono, MBA

2006 | Tesis | Magister Manajemen

Studi ini bertujuan untuk menguji pengaruh jenjang karir terhadap komponen-komponen motivasi salesperson, salesperson sebagai responden berasal dari beberapa perusahaan yang berbeda. Kuisioner digunakan untuk mengumpulkan data, didistribusikan kepada 150 responden (144 valid) yaitu salesperson di area Yogyakarta. Kuisioner terdiri dari 60 item pertanyaan berskala Likert tentang jenjang karir yang terbagi atas 4 jenjang karir (exploration, establishment, maintenance, disengagement) dan tiap jenjang karir terdiri dari 15 item pertanyaan, sedangkan untuk motivasi terdiri dari 36 item pertanyaan terbuka yang terbagi atas 3 komponen motivasi, yaitu: 6 item pertanyaan pada komponen valence, 12 item pertanyaan pada komponen expectancy, dan 18 item pertanyaan pada komponen intrumentality. Hasil dari analisis multivariate (MANOVA) yaitu responden pada jenjang exploration dan establishment memiliki komponen valence (higher order reward) yang lebih tinggi dibandingkan responden pada jenjang disengagement, sedangkan responden pada jenjang maintenance memiliki komponen valence (lower order reward dengan promosi sebagai pengecualian) yang lebih tinggi dibandingkan responden pada jenjang establishment dan disengagement. Pada komponen expectancy, responden pada jenjang exploration dan disengagement memiliki expectancy yang lebih rendah dibandingkan responden pada jenjang yang lain, sedangkan pada komponen instrumentality, responden pada jenjang establishment dan disengagement memiliki instrumentality ysng lebih tinggi dibandingkan responden pada jenjang lain.

This paper planned to examine the influence of career stages on components of salesperson motivation in which the salesperson as respondents came from several different companies. Data collected using self administered questionnaire to 150 respondents (144 valid), salesperson in Yogyakarta area. The questionnaire consist of total 60 Likert scale items on career stages variable divided by 4 career stage (exploration, establishment, maintenance, disengagement) which each career stage consist of 15 item, and total 36 open-ended items on motivation variable divided by 3 components of motivation, they are 6 item on valence, 12 item on expectancy, and 18 item on instrumentality. Using Multivariate analysis (MANOVA), this research found that people on exploration and establishment stage have higher valence of higher order reward than people on disengagement stage, while people on maintenance stage have higher valence of lower order reward with the exception of promotion than people on establishment and disengagement stage. For expectancy component, people on exploration and disengagement stage have lower expectancy estimates compared with people on establishment and maintenance stage while for instrumentality component, people on establishment and disengagement stage have higher instrumentality estimates than others stage.

Kata Kunci : Manajemen SUmberdaya Manusia,Jenjang Karier,Motivasi, exploration, establishment, maintenance, disengagement, valence, expectancy, instrumentality, salesperson, career stage, motivation