Investigating key account management adoption in PT Berkah Sarana Inti Surabaya

NUGROHO, Adhianto, Prof.Dr. Basu Swastha Dharmmesta, MBA

2006 | Tesis | Magister Manajemen

Tesis ini berfokus pada strategi yang diambil perusahaan dalam mengadopsi konsep Key Account Management. Agar mendapat pemahaman yang lebih baik, pengembangan pertanyaan penelitian dan pertanyaan investigatif yang merujuk pada tahap identifikasi, analisis, pemilihan strategi, dan pengembangan kapabilitas operasional telah dilakukan. Data empiris yang terkumpul merupakan hasil sebuah single-case study pada PT. Berkah Sarana Inti Surabaya—sebuah perusahaan bongkar muat di Surabaya. Riset ini menghasilkan temuan bahwa BSI telah mendesain strategi Key Account Management dengan mempertimbangkan posisi daya tawar-nya terhadap pelanggan. Pada bagian akhir tesis ini, akan ditampilkan revisi dari proposisi teoritis awal

This thesis focuses on how a company has been adopted Key Account Management concept. To be able to gain a better understanding of the subject, research questions and investigative questions concerning the stages of identification, analysis, selecting strategy, and development of capabilities were formulated. The empirical data consisted of a single-case study of PT. Berkah Sarana Inti—a stevedoring company which is located in Surabaya. Findings show that BSI has designed Key Account Management strategy by considering its bargaining power over the customer. Furthermore, a revision of theoretical proposition also presented.

Kata Kunci : Manajemen Pemasaran,Key Account Management, key account, key account management, case study, explanatory