Pengaruh Sales Call Anxiety (SCA) pada kinerja Salespersons Asuransi Jiwa dengan Trait Negative Affectivity (Trait-NA) di banjarmasin

PRIHATININGRUM, Rr. Yulianti, Dra. Sari Winahjoe, MBA

2007 | Tesis | S2 Manajemen

Penelitian ini merupakan penelitian confirmatory terhadap model sales call anxiety dalam penelitian exploratory Bagozzi dan Verbeke (2000). Tujuan penelitian ini adalah mengukur pengaruh sales call anxiety (SCA) yang terdiri dari negative-self evaluation, perceived negative evaluation from customers, physiological symptom, dan protective action terhadap performance (sales volume dan sales interaction). Sebelumnya, pengaruh faktor-faktor awal (anteseden) yang diduga menimbulkan sales call anxiety (SCA) juga diukur, yaitu anxiety-provoking stimuli (APS). Meeting new people, meeting customers with high social status, dan being assertive diduga sebagai faktor-faktor awal timbulnya SCA untuk kondisi canvassing. Sedangkan asking for commitment, dan discuss performance with sales manager diduga sebagai faktor-faktor awal timbulnya SCA untuk kondisi closing. Sales call anxiety (SCA) dibedakan dalam dua kondisi penjualan yang umumnya dianggap menimbulkan kecemasan atau ketakutan bagi para salesperson, yaitu kondisi canvassing dan kondisi closing. Kondisi canvassing merupakan situasi dimana salesperson melakukan pertemuan atau penawaran awal kepada calon pelanggan. Sedangkan kondisi closing merupakan situasi dimana salesperson harus mendapatkan komitmen atau deal dengan pelanggannya. Dalam penelitian ini, intensitas kecemasan yang dialami salesperson dalam kedua kondisi penjualan tersebut dibandingkan, yaitu antara kondisi canvassing dan closing. Dengan menggunakan desain penelitian survei, anxiety-provoking stimuli (APS), sales call anxiety (SCA), dan performance diukur dengan item-item pertanyaan dalam kuesioner yang digunakan Bagozzi dan Verbeke (2000). Untuk mengukur negative affectivity (NA) digunakan item-item pertanyaan dalam kuesioner yang digunakan oleh Agho, Price, dan Mueller (1992). Sampel penelitian ini adalah salesperson asuransi jiwa di Banjarmasin. Analisis regresi berganda dan uji t-berpasangan digunakan untuk menguji seluruh hipotesis yang diajukan, dengan menggunakan 147 salesperson asuransi jiwa sebagai responden pada penelitian ini. Hasil analisis menunjukkan bahwa dari lima hipotesis yang diajukan, satu hipotesis (H2) yang tidak terdukung dan 4 hipotesis lainnya terdukung. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kelima faktor awal (anxietyprovoking stimuli) yang diduga menimbulkan sales call anxiety (SCA) terbukti signifikan berpengaruh terhadap SCA untuk kondisi canvassing dan closing. Selanjutnya analisis terhadap sales call anxiety (SCA) atau kecemasan yang dialami salesperson karena interaksi penjualan mereka dengan pelanggan, menunjukkan bahwa secara negatif SCA berpengaruh terhadap kinerja mereka, baik kinerja penjualan maupun interaksi penjualan dengan pelanggan. Hasil uji t-berpasangan terhadap kedua kondisi penjualan yang dihadapi oleh salesperson, yaitu antara kondisi canvassing dan closing tidak menunjukkan adanya perbedaan yang berarti dalam hal intensitas kecemasan yang dialami oleh salesperson xviii dalam kedua kondisi tersebut.

This research confirms sales call anxiety (SCA) model of exploratory research of Bagozzi and Verbeke (2000). The purpose of this research is to test empirically effects of sales call anxiety (SCA) consist of negative-self evaluation, perceived negative evaluation from customers, physiological symptom, and protective action on performance (sales volume and sales interaction). Previously, the effects of antecedents of sales call anxiety (SCA) were examined, that are anxiety-provoking stimuli (APS). Meeting new people, meeting customer with high social status, and being assertive are antecedents of SCA for canvassing. While asking for commitment and discussing performance with sales manager are antecedents of SCA for closing. Sales call anxiety (SCA) is distinguished in two selling situations known to cause anxiety or fear for salespeople: canvassing and closing. Canvassing is a situation when salesperson must initiate contact or offer with prospect, while closing is a situation when salesperson must ask for commitment or deal with customers. This research compares level of intensity of sales call anxiety (SCA) in two selling situations, between canvassing and closing. Survey design was used to measure anxiety-provoking stimuli (APS), sales call anxiety (SCA), and performance based on Bagozzi and Verbeke (2000) indicators. Negative affectivity (NA) was measured with a questionnaire from Agho, Price, and Mueller (1992). Sample for this study were salespersons at life insurance company in Banjarmasin. Multiple regression analysis and paired t-test was used to examine the hypothesis, by using 147 salespersons at life insurance company as respondents for this research. The result show that from five hypothesis that are supposed, one hipothesis (H2) are not supported, and four hypothesis are supported. Result show that anxiety-provoking stimuli (APS) as antecedents of SCA have significant effect on sales call anxiety (SCA) for canvassing and closing. Moreover, analysis of the effect of sales call anxiety (SCA) or anxiety/fear underwent by salesperson because their sales interaction with customers on performance (sales volume and sales interaction) show that negatively sales call anxiety (SCA) affect on performance (sales volume and sales interaction) both canvassing and closing situations. The result of paired t-test show that level of intensity of sales call anxiety (SCA) undergo by salesperson, both canvassing and closing were not different.

Kata Kunci : Manajemen Pemasaran,SCA,Kinerja Sales,Trait,NA, Anxiety-provoking stimuli (APS), sales call anxiety (SCA), performance, and negative affectivity (NA).