Pengaruh iklan perbandingan-harga terhadap persepsi nilai akuisisi dan nilai transaksi

ARISTANIA, Yuliet, B.M. Purwanto, Dr.,MBA

2005 | Tesis | Magister Manajemen

Penulis memperluas dan mengkombinasikan harga prioritas dengan model persepsi nilai pada iklan perbandingan. Lebih spesifiknya adalah model konseptual yang menjelaskan pengaruh dari iklan harga dan harga yang direferensikan oleh referensi harga internal pembeli, persepsi kualitas, nilai akuisisi dan nilai transaksi. Dua studi eksperimen menguji model konseptual. Hasil dari kedua studi tes tersebut, masing-masing memberikan analisa dan kombinasi dari penggabungan analisaanalisa tersebut, yang mendukung hipotesis referensi harga internal pembeli yang mempengaruhi kedua harga jual yang diiklankan dan harga referensi sebaik persepsi pembeli terhadap kualitas produk. Penulis juga menemukan bahwa pengaruh dari harga jual yang diiklankan terhadap nilai akuisisi pembeli dimediasikan oleh persepsi nilai transaksi mereka. Dengan kata lain pengaruh dari persepsi nilai transaksi terhadap niat pembeli dimediasikan oleh persepsi nilai akuisisi mereka.

The authors expand and integrate prior price-perceived value models within the context of price comparison advertising. More specifically, the conceptual model explicates the effect of advertised selling and reference prices on buyers’ internal references prices, perceptions of quality, acquisition value and transaction value. Two experimental studies test the conceptual model. The results across these two studies, both individually and combined, support the hypothesis that buyers’ internal references prices are influenced by both advertised selling and reference prices as well as the buyers’ perception of the product’s quality. The authors also find that the effect of advertised selling price on buyers acquisition value was mediated by their perceptions of transaction value. In addition, the effects of perceived transaction value on buyers’ behavioral intentions were mediated by their acquisition value perceptions. The authors suggest direction for further research and implication for managers.

Kata Kunci : Manajemen Perusahaan,Harga,Kualitas Produk,Niali Akuisisi dan Transaksi, the effect of advertised selling and reference prices on buyers’ internal references prices, perceptions of quality, acquisition value and transaction value