Atribusi dan perilaku tenaga penjualan terhadap kegagalan penjualan :: Suatu studi terhadap tenaga penjualan jasa keuangan

HERMAN, Yulia, Hargo Utomo, Dr.,MBA.,M.Com

2005 | Tesis | Magister Manajemen

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi atribut penyebab kegagalan dan perilaku pasca kegagalan pada tenaga penjualan, serta hubungan antara keduanya dengan mengacu pada lima atribut penyebab kegagalan dan lima perilaku pasca kegagalan yang dikembangkan pada penelitian sebelumnya oleh Dixon, Spiro, dan Jamil (2002). Penelitian dilakukan dengan menggunakan metode survei melalui kuesioner dan data dianalisis dengan menggunakan analisis statistik bivariate correlation. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tenaga penjualan dalam penelitian ini hanya mengatribusikan diri pada dua atribut yaitu atribut minimnya usaha dan atribut strategi pendekatan konsumen yang tidak tepat. Mengenai lima perilaku pasca kegagalan, tenaga penjualan hanya mengembangkan tiga perilaku yaitu perilaku meningkatkan usaha, meminta bimbingan, dan merubah strategi. Berdasarkan kesimpulan tersebut, maka implikasi penelitian ini oleh manajer penjualan dapat digunakan sebagai bahan evaluasi kinerja dan sekaligus sebagai acuan dalam memotivasi tenaga penjualan. Karena atribusi yang tidak tepat hanya akan mengarahkan tenaga penjualan pada kegagalan penjualan lanjutan, sehingga manajer perlu mengarahkan pada pembentukan perilaku yang tepat.

The purpose of this research was to identify how sales force responses to failures by specifically examining the attribution and behavioral patterns during unsuccessful sales calls. This provided us the opportunity to compare our results with Dixon, Spiro, and Jamil (2002) findings five types of attributions (level of effort, ability, task difficulty, chosen strategy, and luck) and five types of behaviors (increase effort, seek assistance, avoid the situation, change strategy, and make no change in behavior) using the sample of sales people in financial services. This research conducted survey using questionnaire which analyzed by using statistical analysis of bivariate correlation. The Result of this research indicate that sales people just attribute their self in two types of attributions (insufficient effort and incorrect strategy), and conducted three types of behaviors (exhibit greater levels of effort, seek assistance, and change strategy). They ignore luck, task difficulty, and lack of ability as cause. Hence, result of this research can be used by manager to understand their sales force and to improve the performance of sales people. If sales people make incorrect attributions for their failures, it will be more difficult for manager to help those sales people improve performance than if their make correct attributions.

Kata Kunci : Tenaga Penjualan, Atribut Penyebab Kegagalan, Perilaku Pasca Kegagalan, Kegagalan Penjualan, Sales Force, Failure Attribution, Behavior, Sales Failure