Identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan bila terjadi pergantian mentor di wilayah I PT Asuransi Sinar Mas

ANGGERAENI, Dian, B.M. Purwanto, Dr.,MBA

2005 | Tesis | Magister Manajemen

Penulis membuat penelitian ini dengan tujuan untuk mengidentifikasi faktor – faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan bila terjadi pergantian mentor di wilayah I PT. Asuransi Sinar Mas dan mengetahui faktor mana yang paling mempengaruhi kinerja penjualan tersebut. Untuk memperoleh data primer maka penulis melakukan wawancara awal untuk menentukan faktor – faktor yang dianggap mempengaruhi kinerja penjualan dan wawancara mendalam dengan para responden dimana para responden tersebut adalah para pimpinan cabang dan pimpinan perwakilan yang ada di wilayah I. Faktor – faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan bila terjadi pergantian mentor dari hasil wawancara awal adalah faktor target, faktor jenis bisnis, faktor strategi pemasaran, faktor disiplin, faktor sikap & perilaku, faktor pengetahuan dan faktor lokasi kantor. Setelah melakukan analisa isi hasil wawancara mendalam maka hasil analisa penelitian ini menunjukkan bahwa faktor target dan pengetahuan sangat mempengaruhi kinerja penjualan bila terjadi pergantian mentor sementara faktor jenis bisnis dan sikap & perilaku cukup mempengaruhi dan faktor strategi pemasaran, disiplin dan lokasi kantor kurang mempengaruhi. Penulis mengharapkan hasil penelitian ini dapat menjadi masukan positif sebagai pertimbangan yang perlu diperhatikan agar kinerja penjualan di wilayah I tetap baik walau pun ada pergantian mentor.

The writer made the study to identify the factors affecting the sales performance if there is a rotation of mentors in Regional Area I PT. Asuransi Sinar Mas. To acquire primer data, the writer conducted preliminary interview to define the factors affecting the sales performance and depth interview with chosen respondents, which are branch managers and representative managers in Regional Area I. Those factors affecting the sales performance if there is a rotation of mentors from the preliminary interview are target factor, business line factor, marketing strategy factor, discipline factor, attitude & behavior factor, knowledge factor and offices location factor. After conducting content analysis, the result of depth interview shows that factors of target, knowledge are able indeed to affect the sales performance if there is a rotation of mentors, while the factors of business line, attitude & behavior are pretty enough to affect and the factors of marketing strategy, discipline & offices location are not really able to affect. The writer expect that the result of the study could be positive input as needed considerations to keep the sales performance well in Regional Area I, whoever the mentor.

Kata Kunci : Kinerj Penjualan,Pergantian Mentor, sales performance, rotation of mentors, preliminary interview, depth interview, content analysis, positive input