The Impulse Trigger: How Influencer Credibility Drives the Urge to Buy Impulsively Through Trust in TikTok Shop Live Streaming Among Generation Z in Indonesia

Angelica Irawan, Bayu Sutikno, S.E., M.S.M., Ph.D.

2026 | Skripsi | MANAJEMEN

Pertumbuhan pesat live-streaming commerce, khususnya melalui TikTok Shop, telah menciptakan lingkungan ritel di mana interaksi real-time, isyarat urgensi, dan kehadiran influencer dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian tanpa perencanaan sebelumnya. Penelitian ini mengkaji bagaimana kredibilitas influencer — yang meliputi keahlian (expertise), kepercayaan (trustworthiness), dan daya tarik (attractiveness) — mendorong dorongan untuk membeli secara impulsif (urge to buy impulsively) di kalangan konsumen Generasi Z di Indonesia, serta menguji apakah kepercayaan terhadap influencer memediasi hubungan tersebut. Dengan berlandaskan pada kerangka Stimulus-Organism-Response (SOR), Source Credibility Theory, dan Elaboration Likelihood Model (ELM), penelitian ini menguji tujuh hipotesis menggunakan desain survei kuantitatif dengan pendekatan cross-sectional. Data dikumpulkan secara daring dari 250 responden Generasi Z yang valid di seluruh Indonesia dan dianalisis menggunakan Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) dengan bantuan perangkat lunak SmartPLS 4.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa keahlian (expertise) dan kepercayaan (trustworthiness) memiliki pengaruh positif yang signifikan terhadap kepercayaan pada influencer (trust in the influencer). Kepercayaan tersebut, pada gilirannya, secara signifikan mendorong dorongan untuk membeli secara impulsif, dengan mediasi penuh (full mediation) terkonfirmasi pada kedua jalur tersebut. Sementara itu, daya tarik (attractiveness) tidak menunjukkan pengaruh signifikan terhadap kepercayaan, baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap pembelian impulsif, sehingga hipotesis terkait variabel ini tidak terdukung. Temuan ini mengindikasikan bahwa di kalangan Generasi Z yang menyaksikan live streaming TikTok Shop, kepercayaan yang terbentuk melalui persepsi kompetensi dan kejujuran — bukan daya tarik fisik — merupakan mekanisme psikologis utama yang menerjemahkan kredibilitas influencer menjadi perilaku pembelian impulsif. Penelitian ini memberikan kontribusi teoretis mengenai bagaimana jalur kredibilitas-kepercayaan (credibility-trust pathway) bekerja dalam perilaku pembelian yang spontan dan didorong oleh afeksi, alih-alih niat yang direncanakan secara deliberatif, serta menawarkan implikasi praktis bagi merek dan influencer dalam merancang strategi live-streaming commerce yang lebih efektif.

The rapid growth of live-streaming commerce, particularly through TikTok Shop, has created a retail environment where real-time interaction, urgency cues, and influencer presence can prompt consumers to purchase without prior planning. This study examines how influencer credibility — expertise, trustworthiness, and attractiveness — drives the urge to buy impulsively among Generation Z consumers in Indonesia, and whether trust in the influencer mediates this relationship. Grounded in the Stimulus-Organism-Response framework, Source Credibility Theory, and the Elaboration Likelihood Model, the study tested seven hypotheses using a quantitative, cross-sectional survey design. Data were collected online from 250 valid Generation Z respondents across Indonesia and analyzed using Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) in SmartPLS 4. 

The results show that expertise and trustworthiness have a significant positive effect on trust in the influencer. That trust, in turn, significantly drives the urge to buy impulsively, with full mediation confirmed for both paths. Attractiveness, however, showed no significant effect on trust and no significant direct or indirect effect on impulsive buying, meaning its corresponding hypotheses were not supported. These findings indicate that among Generation Z viewers of TikTok Shop live streams, trust built through perceived competence and honesty — rather than physical appeal — is the key psychological mechanism translating influencer credibility into impulsive purchases. The study contributes theoretical insight into how credibility-trust pathways operate for spontaneous, affect-driven purchasing behavior rather than deliberate intention, and offers practical implications for brands and influencers seeking to design more effective live-streaming commerce strategies.

Kata Kunci : influencer credibility, trust, urge to buy impulsively, TikTok Shop, live streaming, Generation Z, PLS-SEM