Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi Relationship Quality pemegang Polis Asuransi Jiwa pada PT Asuransi Jiwa Bumi Asih Jaya

ISWANTORO, Didin, Dra. Sari Winahjoe, MBA

2005 | Tesis | Magister Manajemen

Tesis ini berjudul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Relationship Quality Pemegang Polis Asuransi Jiwa pada PT Asuransi Jiwa Bumi Asih Jaya” ini disusun dengan maksud untuk memenuhi sebagian persyaratan mencapai derajat S2 pada Program Magister Manajemen jurusan Ilmu-ilmu Sosial, Universitas Gadjah Mada, Yogyakarta. Studi ini lebih menekankan pada persepsi pemegang polis asuransi jiwa terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi relationship quality (trust dan satisfaction) antara pemegang polis dengan agen asuransi jiwa. Faktor- faktor yang mempengaruhi relationship quality yaitu similarity, sevice domain expertise dan relational selling behavior. Tes diadakan di PT Asuransi Jiwa Bumi Asih Jaya Surabaya, kuesioner yang kembali dan dapat digunakan oleh peneliti sebesar 150 berasal dari pemegang polis asuransi jiwa distrik Wonokromo dan selanjutnya akan digunakan untuk mengumpulkan data. Dari perhitungan-perhitungan regresi, diperoleh hasil yang signifikan pada pengaruh dari variabel relational selling behavior terhadap variabel relationship quality. Hasil yang diperoleh dari pengaruh variabel similarity terhadap variabel relationship quality dan pengaruh variabel service domain expertise terhadap variabel relationship quality adalah signifikan. Dari keseluruhan hasil tersebut, dapat disimpulkan bahwa variabel relationship quality dipengaruhi secara kuat oleh variabel relational selling behavior dan similarity. Ini terlihat dari hasil signifikansi t untuk variabel relational selling behavior yaitu sebesar 0,000 yang berarti pengaruh variabel ini terhadap variabel relationship quality adalah signifikan pada taraf uji 1% (0,01), sedangkan variabel lain yaitu variabel service domain expertise berpengaruh secara signifikan pada taraf uji 5% (0,05) terhadap variabel relationship quality.

The thesis titled "Predictors analysis of policyholders relationship quality on PT Bumi Asih Jaya life insurance" is developed to fulfill part of requirement in achieving master degree on Magister Management program, Gadjah Mada University, Yogyakarta. The study emphasizes on life insurance policyholders perception about predictors of relationship quality (trust and satisfaction) between policyholders and life insurance agents. The predictors of relationship quality are similarity, service domain expertise and relational selling behavior. The test had been held at PT Bumi Asih Jaya life insurance in Surabaya, the 150 returned questionnaires that can be used for the research came from life insurance policyholder of Wonokromo district marketing office. From regression calculation, we obtain significant research on predictors from relational selling behavior variable toward relationship quality variable. The research obtained from predictor similarity variable toward relationship quality and predictor service domain expertise variable toward relationship quality are significant. From all research can be concluded that relationship quality variable is strongly influenced by relational selling behavior and similarity variable. This can be seen from the t significance test for the variable of relational selling behavior which value is 0,000. Mean that the influence of this variable is significant at the level 1%, and for the variable service domain expertise is significant at the level 5% toward relationship quality.

Kata Kunci : Manajemen Pemasaran, Relatioship Quality, Polis Asuransi, relationship quality, similarity, expertise, relational selling behavior.