Sinergi Pemasaran Dan Penjualan Melalui Struktur Organisasi, Mekanisme Koordinasi, Dan Metriks Gabungan Sebuah Studi Kasus Pada PT. X

REZA ALHADITHIA, Ike Janita Dewi, Dr., M.B.A.

2018 | Tesis | S2 MANAJEMEN (MM) JAKARTA

Peneliti melakan penelitian ini dengan tujuan untuk menganalisis penerapan metriks dalam evaluasi strategi dan program pemasaran pada PT. X, menganalisis keterkaitan antara metriks pemasaran dengan metriks penjualan pada PT. X, menganalisis struktur organisasi yang digunakan pada PT. X terkait sinergi pemasaran dan penjualan, dan menganalisis keterkaitan antar bagian pada PT. X dalam menjalankan bisnis. Pada penelitian ini peneliti menggunakan desain penelitian deskriptif analisis pada PT. X yang bergerak di bidang industri fast moving consumer goods di Indonesia. PT. X telah beroperasi di Indonesia sejak tahun 1934 dan bergerak di ranah produksi, pemasaran, dan penjualan barang-barang konsumsi bermutu yaitu deterjen, sabun, makanan, dan kosmetika. Metode penelitian ini menggunakan observasi dan wawancara. Data yang diteliti merupakan data primer dan sekunder. Sumber data primer yang digunakan berdasarkan dari hasil wawancara dengan narasumber yang berasal dari internal perusahaan. Data sekunder yang digunakan menggunakan data internal berupa pemasaran metriks, penjualan, numeric distribution, weighted distribution, dan market share PT. X. Data dari hasil wawancara juga akan dilakukan tringulasi dengan data hasil observasi dokumen sehingga data akan menjadi lebih valid. Hasil dari penelitian adalah terdapat keterkaitan antar metriks pemasaran dengan metriks penjualan karena terdapat satu pengukuran yang sama antara pemasaran dan penjualan yaitu pertumbuhan penjualan dan terdapat keterkaitan antara metriks pemasaran market share dengan metriks penjualan yaitu everbuy dan penjualan. Struktur organisasi yang digunakan oleh PT. X berupa dalam bentuk unit bisnis yang mana memiliki irisan dengan struktur organisasi utama. Sinergi mekanisme koordinasi terjadi melalui beberapa tahapan yaitu diawali dari kategori melalui strategi dari pemasaran disetujui dan dilakukan komitmen bersama dari seluruh fungsi termasuk dari penjualan. Hasil dari komitmen tersebut diturunkan menjadi dokumen trade category toolkit yang mana trade category toolkit dikomunikasikan melalui channel business plan. Setelah seluruh tim penjualan setuju dari hasil channel business plan tersebut maka kemudian dilakukan join business plan dengan eksternal.

The purpose of this research is to analyze use of metrics in strategy evaluation and marketing program in PT. X, to analyze relation between marketing metrics with sales metrics in PT. X, to analyze organization structure in PT. X related to synergy of marketing and sales, and to analyze relation within function in PT. X for doing the business. In the research, researcher use research design of analysis descriptive in PT. X operating in fast moving consumer goods industry. PT. X was operate the business since 1934 in production, marketing, and sales quality products like detergent, soap, food, and cosmetic. This research use observation and interview method. Data which used is primer and seconder. Primer source data is from interview result from interviewer who from internal company. Seconder data used internal data which is marketing metrics, sales, numeric distribution, weighted distribution, and market share PT. X. The interview result will be used to triangulation method with observation documents therefore data will be valid. The result of this research is there is relation within marketing metrics with sales metrics due to there is same metrics to be used between marketing and sales which is sales growth and there is relation between marketing metrics market share and sales metrics which is everbuy and sales. The organization structure which used in PT. X is business unit which is have relation with main organization structure. The synergy of mechanism coordination happened with several steps which start from category strategy approved and within commitment with all function include sales team. The commitment will become document called trade category toolkit. Trade category toolkit will be informed in channel business plan with all internal sales team. After agreed in channel business plan therefore will be join business plan with external customers.

Kata Kunci : struktur organisasi, mekanisme koordinasi, metriks pemasaran, dan metriks penjualan.