ANALISIS PENENTUAN MATRIK SISTEM PENJUALAN UNTUK KEUNGGULAN STRATEGIK: STUDI PADA PT. SUNTORY GARUDA BEVERAGE

BUDI SUPRIADI, Ertambang Nahartyo, Dr., M.Sc., CMA., AK., CA.

2018 | Tesis | S2 Manajemen

PT. Suntory Garuda Beverage bergerak dalam bidang usaha minuman dalam kemasan siap saji (beverages ready to drink) yang merupakan usaha patungan (joint venture) antara Suntory Holding ltd yang berasal dari Jepang dengan perusahaan domestik yakni PT. Garuda Food Beverage Jaya (PT. GFBJ). Sejak berdiri dan menjalankan usahanya pada tahun 2011 kinerja penjualan PT. Suntory Garuda Beverage belum mencerminkan hasil yang memuaskan, pada tahun 2016 pertumbuhan penjualan tercatat -1% dibandingkan dengan tahun lalu sedangkan industri minuman ringan dalam kemasan di Indonesia bertumbuh 9.82%. Untuk memenangkan persaingan dalam suatu industri diperlukan keunggulan strategik yang dimiliki oleh perusahaan. Memenangkan pangsa pasar yang tercermin dari seberapa tinggi pencapaian kinerja penjualan menjadi komponen yang sangat penting terhadap peningkatan rantai nilai perusahaan lainnya. Sebuah perusahaan harus dapat menetapkan seberapa tinggi pelayanan kepada pelanggan yang diharapkan, fokus yang akan dilakukan dalam melakukan penjualan, pengendalian serta pengawasan penjualan seperti apa yang hendak dilakukan, hal-hal tersebut dapat dilakukan dengan cara penentuan matrik sistem penjualan secara tepat. Dalam penentuan matrik sistem penjualan penulis menganalisa faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi keputusan tersebut sehingga dapat diketahui matrik sistem penjualan yang paling tepat untuk dapat diterapkan pada perusahaan. Penentuan matrik sistem penjualan yang tepat akan mendorong peningkatan kinerja penjualan yang dapat dijadikan komponen penting untuk mencapai keunggulan strategik perusahaan. Atas analisa yang telah dilakukan, diperoleh kesimpulan bahwa: Terdapat 5 faktor penting yang dapat mempengaruhi keputusan penentuan matrik sistem penjualan yakni (1) kemampuan tenaga penjualan (2) tingkat penjualan yang diharapkan dan fokus produk (3) komponen biaya-biaya yang timbul sebagai konsekuensi pemilihan matrik sistem penjualan (4) faktor tingkat pengendalian dan pengawasan penjualan (5) penerapan sistem dan teknologi. Berdasarkan analisis laporan keuangan yang dilakukan disimpulkan bahwa pada matrik penjualan dimana salesman yang lebih fokus dalam melakukan penjualan satu jenis kategori produk (beverages) dan perusahaan memiliki kendali langsung atas tenaga penjualan (salesman dan supervisor) menghasilkan keuntungan dan tingkat penjualan yang paling tinggi. Peningkatan penjualan memiliki pengaruh yang sangat signifikan terhadap perbaikan rantai nilai perusahaan sehingga dapat meningkatkan keunggulan strategik.

PT. Suntory Garuda Beverage is a beverages ready to drink company which is a joint venture between Suntory Holding ltd company from Japan with domestic company that is PT. Garuda Food Beverage Jaya (PT GFBJ). Since its establishment in 2011 sales performance of PT. Suntory Garuda Beverage does not yet reflect satisfactory results, by 2016 sales growth was -1% compared to previous year while the beverage industry in Indonesia grew by 9.82%. To win the competition in an industry requires a strategic advantage owned by the company. Winning market share reflected by high achievement of sales performance becomes a very important component to the improvement of other corporate value chains. A company must be able to determine what is the service level to the customer, the product focus to be done, level of control and supervision in sales, these things can be done by determining the matrix of the sales system to be selected. In determining selling system decision matrix the author analyzes what factors can influence the decision so that it can be known of the most appropriate sales decision matrix system to be applied. Appropriate sales system will encourage the improvement of sales performance that can be an important component for to achieve the strategic advantage of the company. Based on the analysis that has been done, it can be concluded that: There are 5 important factors that can influence the decision of the sales system matrix namely (1) the ability of the sales force (2) the expected level of sales and product focus (3) the cost factors that arise as a consequence of the selection of sales system matrix (4) and sales oversight (5) system and technology implementation. Based on the analysis of financial statements, it is concluded that the sales system matrix in which salesmen are more focused in doing one type of product category (beverages) and the company has direct control over the sales force produces the highest profit and sales level. Increased sales have a very significant influence on the improvement of the company's value chain so as to enhance strategic advantage.

Kata Kunci : salesman skill, focus, sales control & monitoring, selling system decision matrix, sales performance, profitability, strategic advantage