Evaluasi Kinerja Dan Kompensasi Salwsman Studi Kasus Di PT. Sika Nusa Pratama Yogyarkarta
Yulistyo, Fajar (Adv: Indra Wijaya., Dr, MBA.), Indra Wijaya., Dr, MBA.
1999 | Skripsi | S1 Extention - Accounting
Aktivitas bisnis perusahaan lain yang sama akan menimbulkan persaingan yang ketat dalam dunia usaha. Organisasi yang qualified -dalam arti efisien dan efektif- yang akan mampu memenangkan persaingan dengan perusahaan lainnya PT. Sika Nusa Pratama, sebuah perusahaan internasional yang berkantor pusat di Swiss mencanangkan program efisiensi dalam setiap aktivitasnya. Perusahaan ini telah hadir di Indonesia untuk memenuhi hintungan industri bahan kimia konstruksi yang maju dengan pesat.
Sejalan dengan perkembangan waktu, tingkat persaingan antar industri perusahaan sejenis untuk dapat menarik customer meraih penjualan yang besar semakin gencar. Hal ini menuntut perusahaan supaya mengoptimalkan kinerjanya, baik di tingkat manajer manpun seluruh karyawan yang terkait. Salesman yang merupakan ujung tombak perusahaan dimotivasi oleh manajemen untuk dapat menunjukkan performance agar dapat memenangkan persaingan ini untuk mengimbangi kinerjanya, perusahaan menawarkan kompensasi atas penjualan setiap bulannya selain basic salary dan meals allowance. Dengan penawaran kompensasi yang menarik ini menantang salesman untuk berusaha mencapai target penjualan yang setinggi-tingginva.
Tetapi usaha keras dan kinerja yang ditunjukkan oleh salesman membawa dampak bagi perusahaan. Selain masalah seperti prosedur pengiriman barang tidak dipenuhi, proses pembayaran dari customer dan piutang yang lama membayar ternyata melonjak dengan pesat. Akibat dari pemikiran salesman hanya berorientasi kepada keuntungan jangka pendek yaitu tindakan salesman berusaha mencapai omset penjualan yang setinggi-tingginya tanpa memikirkan kemungkinan timbulnya kredit yang bermasalah dan tindakan memberikan kredit yang lunak agar omset penjualannya cepat tercapai sehingga kompensasinya akan diterima justru merugikan perusahaan sendiri_ Bahkan bilamana pembayaran dan pelunasan piutang customer terlalu lama maka akan dikateaorikan ke dalam slow payer customer lebih dari 90 hari atau masuk dalam potential bad debt. Akibat-akibat seperti itu menunjukkan bahwa kinerja salesman perlu dipertanyakan kembali. Oleh karena itu sangat penting bagi perusahaan untuk mengendalikan kinerja salesman melalui pemberian incentive compensation yang bijaksana tanpa mengurangi kualitas pelayanan pada customer serta tanpa merugikan perusahaan sendiri.
Hasil analisa pengukuran kinerja dengan berdasarkan pada omset penjualan pada dasarnya mampu memperlihatkan kinerja salesman yang baik tetapi bilamana pengukuran kinerja berdasarkan pada umur rata-rata piutang ternyata diperoleh hasil yang tidak mengembirakan. Hasil analisa umur rata-rata piutang customer ternyata lebih dari 50 hari melampaui umur rata-rata piutang yang ditetapkan perusahaan. Dengan demikian penerapan sistem kompensasi berdasarkan omset penjualan temyata belum mampu mengendalikan perilaku serta kinerja salesman dengan timbulnya umur rata-rata piutang customer lebih dari 45 hari. Hasil evaluasi tersebut jelas mempengaruhi kualitas kinerja salesman.
Dengan evaluasi tersebut, sistem kompensasi yang diterapkan oleh PT. Sika Nusa Pratama perlu dibenahi termasuk melakukan perbaikan perilaku yang berakibat pada kinerja salesman yang tidak optimal. Perbaikan perilaku seperti menyeleksi performance customer yang layak diberi kredit serta mematuhi prosedur-prosedur permintaan pengiriman barang perlu dilakukan. Alternatif pemecahaan untuk mengoptimalkan kinerja salesman yaitu dengan menggantikan dasar pemberian kompensasi komisi yang selama ini berdasarkan pada omset penjualan yang menyebabkan piutang customer tidak bisa dikendalikan, digantikan dengan pemberikan kompensasi komisi berdasarkan pada perabayaran kas dan pelunasan piutang sebesar 1 %. Hasil analisa perhitungan dengan membandingkan antara kompensasi komisi berdasarkan omset penjualan dan pelunasan piutang ternyata diperoleh selisih penghematan biaya yang sangat menguntungkan bagi perusahaan. Selain perusahaan mampu mengendalikan kinerja salesman melalui tanggung jawabnya dalam proses pelunasan piutang customernya, perbaikan sistem kompensasi dan perilaku salesman diharapkan dapat mengurangi munculnya piutang yang lama bayar serta meminimalkan complaint dari customer.
Kata Kunci : evaluasi kinerja, kompensasi
