Pengembangan Kompetensi Tenaga Penjualan Berbasis Nilai
WAHYUNINGRUM, LIES (Adv.: Hani Handoko, Dr., M.B.A.), Hani Handoko, Dr., M.B.A.
Studi ini bertujuan untuk menganalisa dan menyusun kompetensi yang sesuai untuk tenaga penjualan dalam menunjang perannya untuk mencapai sasaran/strategi perusahaan, dan menyusun program pengembangan tenaga penjualan berdasarkan kompetensi. Proses analisis dilakukan dengan mempelajari uraian tugas tenaga penjualan, strategi perusahaan, ekspektasi manajemen terhadap peran tenaga penjualan, dan kompetensi generik yang ada di perusahaan. Tahap pengembangan desain dilakukan dengan mengidentifikasi kompetensi inti, kompetensi berdasarkan proposisi nilai, dan kompetensi untuk tenaga penjualan. Tahap validasi model kompetensi dilakukan dengan melakukan observasi pada 5 orang tenaga penjualan yang memiliki kinerja diatas rata-rata, dan 5 orang dengan kinerja rata-rata untuk mengidentifikasi perilaku diantara kelompok tersebut. Dari hasil observasi tenaga penjualan dengan kinerja diatas rata-rata terbukti memperlihatkan perilaku yang berbeda dengan tenaga penjualan dengan kinerja ratarata. Perilaku tenaga penjualan diatas rata-rata tersebut kemudian dijadikan sebagai model kompetensi standar untuk tenaga penjualan.
This paper is aimed to analyze and develop competencies required for sales forces to perform their role in achieving company goals/strategies, and to establish competency-based development program for sales forces. The process was started by analyzing the job description of sales forces, company strategies, management expectation on sales forcesÂ’ roles, and existing generic competencies implemented in the company. The development of competency model was conducted by identifying core competencies, competencies based on value proposition, and competencies for sales forces. The validation of the model competency was carried out by observing behaviors demonstrated by 5 sales forces who are high performers, and 5 sales forces who are average performers to identify any behavior differences demonstrated by the two groups. Based on the outcomes, high performers showed different behaviors compared to average performers. The behaviors demonstrated by high performers was then used as reference to establish competency model for sales forces.
Kata Kunci : competencies, generic competencies, core competencies, sales forces, value proposition, kompetensi,kompetensi generik, kompetensi inti, tenaga penjualan, proposisi nilai
