PENGARUH MOTIVASI DAN KEMAMPUAN TERHADAP PRESTASI PENJUALAN JASA ASURANSI JIWA : STUDI KASUS PADA PERUSAHAAN AJB BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG JAWA TIMUR II MALANG
SUDJATNO (Adv. DR. PRASETYO SOEPONO, MBA, MA), DR. PRASETYO SOEPONO, MBA, MA
Obyek dari penelitian ini adalah motivasi dan kemampuan agen dalam memasarkan jasa asuransi jiwa. Kedua variabel tersebut dijadikan obyek penelitian karena dua alasan : pertama, variabel motivasi harus selalu ada dalam diri setiap agen dalam melaksanakan fungsinya sebagai tenaga pemasaran asuransi jiwa; kedua, mengingat tugas agen itu selalu berhadapan dengan masyarakat luas yang beraneka ragam latar belakangnya, ia harus mempunyai kemampuan dan keterampilan yang cukup agar berhasil.dalam melaksanakan tugasnya. Karena dua alasan itu, penelitian ini bertujuan mendapatkan bukti empirik mengenai motivasi dan kemampuan agen dalam memasarkan jasa asuransi jiwa.
Berdasarkan model Vroom, dapat di ukur motivasi agen yang mencerminkan pengharapan bahwa, suatau tindakan tertentu akan menuju ke prestasi tertentu dan prestasi tertentu akan menimbulkan hasil tertentu pula (karier, promosi, penghargaan, pujian, status dan sebagainya).
Kemampuan dan keterampilan yang harus dimiliki agen dalam memasyarakatkan jasa asuransi jiwa diperoleh melalui pendidikan dan latihan di bidang ilmu perasuransian, tehnik menjual, salesmanship, segmentasi pasar dan ilmu perilaku konsumen.
Untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh motivasi dan kemampuan terhadap prestasi agen, dikumpulkan data dari sampel sebanyak 60 (enam puluh) agen. Data yang diperoleh dianalisa dengan menggunakan model regresi berganda.Prestasi agen sebagai variable gayut di ukur menurut hasil penjualan Surat Permintaan (SP), Uang Pertanggungan(UP) dan Premi Pertama (PP). Dengan pertimbangan-pertimbangan tertentu, SP dipilih sebagai variabel gayut.
Temuan-temuan penelitian menunjukkan motivasi dan kemampuan agen masing-masing secara signifikan berpengaruh positip terhadap prestasi agen. Di dapat kesimpulan bahwa kadar motivasi yang di ukur dengan model Vroom mencerminkan motivasi yang sebenarnya dari tiap agen, yang menjelaskan mengapa sebagian besar prestasi agen lebih rendah dari pada target.
The object of the study is the motivation and ability of agents in life insurance marketing. The reason for selecting the motivation and the ability as the object of the study are : firstly, the motivation variable has to be one of the important factors that influences the performance of agents; secondly, ability is another importance factor that also influences the agents' performance. Departing from the two reasons mentioned above, the present study has been undertaken to obtain empirical evidece to obtain their validity.
The factor investigated in terms of the agent's motivation is the degree of expectation of the agent that an effort will lead to some degree of performance, which, in turn, leads to certain outcomes (carrer, promotion,recognition , status, etc). The degree of motivation of each agent of 'is measured on the basis of Vroom's model.
The ability and skill of the agent in life insurance marketing has been obtained from the secondary data on the theory of insurance, marketing techniques, salesmanship, market segmentation and knowledge of consumer behavior.
Sixteen agents are taken as sampling units to obtain the data on motivation and ability on the agents. The data collected are analyzed using the multiple regression model The agent's performance as a dependent variable is measured on the basis of the number of insurances sold by each agent (SP), Uang Pertanggungan (UP) and the Premi Pertama (PP). However, for some reason, SP has been selected as the dependent variable.
The findings show that the motivation and ability of the agents have a significant positive influence on SP as the performance of each agent. It is concluded that the level of motivation measured with Vroom's model reflects the low degree of motivation possessed by each agent, which explains the why most of the agents performance have been below the standard.
Kata Kunci : motivasi, prestasi penjualan jasa, asuransi jiwa, ajb bumiputera 1912, Jawa Timur II, Malang
