Pengaruh komunikasi terhadap job outcomes: studi pada salesperson industri jasa

Setyanto, Refius Pradipta (Pembimbing:Bayu Sutikno, SE., MSM), Bayu Sutikno, SE., MSM.

2006 | Tesis | S2 Management

Penelitian ini menguji model struktural hubungan antara frekuensi komunikasi manager penjualan-tenaga penjualan, kepercayaan tenaga penjualan terhadap manager penjualan, kinerja, dan kepuasan ke:Ija tenaga penjualan pada industri asuransi dan multifinance.

Responden penelitian ini berasal dari industri jasa;asuransi dan multifinance yang beroperasi di Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta.Data akhir berasal dari 205 responden dan diolah dengan teknik Structural Equation Modeling.

Hasil pengolahan data menunjukkan bahwa frekuensi komunikasi mempengaruhi secara langsung dan positif kinerja tenaga penjualan. Frekuensi komunikasi juga memiliki hubungan yang positif dengan kepercayaan tenaga penjualan. Temuan berikutnya adalah kepercayaan tenaga penjualan terhadap manager penjualan berpengaruh positif terhadap kepuasan kerja, tetapi tidak berhubungan signifikan dengan kinerja. Terakhir, tidak ada hubungan yang signifikan antara frekuensi komunikasi dan kepuasan kerja. Dengan demikian, dari 5 hipotesis yang diajukan, 3 hipotesis didukung.

Peneliti membahas beberapa implikasi managerial yang dapat dipertimbangkan

dalam pengelolaan tenaga penjualan. Peneliti juga mendi skusikan beberapa

keterbatasan studi ini, dan mengajukan saran untuk dilakukan pada studi selanjutnya.

This research examines structural model describing the relations among sales manager-salesperson communication frequency, salesperson trust upon sales

manager, job performance, and salesperson satisfaction in the industries of insurance and multifinance.

The result of empirical data analysis show that communication frequency' directly and positively influences salesperson performance. Moreover" it is proved that communication frequency has a positive relation with trust. The next finding shows that salesperson trust upon sales manager indicates a positive influence upon job satisfaction, however there is no significant relationship with performance. Finally, there is no significant relationship between communication frequency and job satisfaction. In summary, of the five hypotheses, three hypotheses are supported.

The writer discusses several managerial implications, which can be employed in managing salesperson. Finally, the writer describes some limitations of this research. and proposed some suggestions, which should be considered in conducting further research.

Kata Kunci : frekuensi komunikasi manager penjualan-tenaga penjualan, kepercayaan tenaga penjualan, kinerja, kepuasan kerja, industri jasa