Kaitan Antara Independensi Pelanggan dan Investasi Kemitraan pada Orientasi Pemasar di TIngkat Distributor: studi kasus pada distributor produk rumah tangga di Jawa Tengan-DIY

Pramono, Endro, Hargo Utomo, Dr., M.B.A., M.Com.

2008 | Tesis | S2 Magister Management

Penelitian yang berjudul tentang kaitan antara ketergantungan pelanggan dan investasi kemitraan pada orientasi pemasar ini menekankan pada penelitian tentang pola penjualan pemasar pada distributor yang dipengaruhi oleh karakteristik pelanggan dan karakteristik produk yang dijual. Tujuan utama penelitian ini adalah untuk menguji besaran pengaruh faktor interdependensi pelanggan dan partnership investment terhadap tingkat orientasi pemasar pada pelanggannya; serta pengaruh dari tingkat orientasi pemasar pada pelanggannya terhadap kinerja penjualan yang dihasilkan pemasar tersebut. Pengujian model dilakukan dengan menggunakan metode regresi linier sederhana dan metode regresi linier berganda. Pengujian tersebut dilakukan dengan menggunakan bantuan software SPSS Release 13. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor interdependensi pelanggan dan tingkat partnership investment berpengaruh secara signifikan terhadap tingkat orientasi pemasar pada pelanggannya, dan tingkat orientasi pemasar itu sendiri berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan yang dihasilkan pemasar. Temuan lain yang diperoleh dari penelitian ini adalah faktor interdependensi pelanggan dan tingkat partnership investment tidak berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja penjualan dari pemasar. Tingkat signifikan pengaruh dari faktor interdependensi dan partnership investment yang dimediasi dengan faktor orientasi pemasar pada pelanggan terhadap kinerja penjualan, masih tergolong kecil. Sehingga dalam saran pengembangan riset selanjutnya diharapkan adanya sistem permodelan kinerja pemasar yang lebih dikhususkan pada faktor yang lebih mendetail. Kata kunci: selling management, customer-oriented selling, partnership investment, customer interdependency.

This research titled 'customer interdependency and partnership investment analysis related to the level of a seller's customer orientation' emphasizes on study of selling practices in distributor concerning on customer and product characteristics. The main goal of this research is to test the effects of customer interdependency level and partnership investment to level of customer-orientation of a seller; and the effect of the level of customer-orientation of a seller as a mediation factor to selling performance. Model testing is conducted by using simple linear regression method and multiple regression method. These tests have been conducted with the help of SPSS Release 13 software. Result of this research shows that customer interdependency level and partnership investment are significantly affect the level of customer-orientation of a seller. And the level of customer-orientation itself is significant as a mediating factor to the selling performance of a seller. Other findings from this research are that customer interdependency and partnership investment do not have significant affect to selling performance. The level of significancy among customer interdependency and partnership investment, which is mediated by customerorientation level of a seller, to level of selling performance is resulting low. With these result, there is a need to have further research of modelling a seller performance which is conducted for more specific factors. Key words : selling management, customer-oriented selling, partnership investment, customer interdependency.

Kata Kunci : selling management, customer-oriented selling, partnership investment, customer interdependency