Faktor-faktor Penentu Perilaku Etis Wiraniaga

Hartanto, Fajar Tri, Hargo Utomo, Dr., M.B.A., M.Com.

2008 | Tesis | S2 Magister Management

Penelitian ini berfokus pada perilaku etika wiraniaga berdasarkan faktor penentu dan dampaknya. Ada beberapa alasan mengenai fokus penelitian ini pada perilaku etika wiraniaga. Pekerjaan wiraniaga lebih erat hubungannya dengan etika dibandingkan pekerjaan lainnya. Pekerjaan wiraniaga relatif tanpa pengawasan; wiraniaga bertanggungjawab secara umum terhadap penjualan perusahaan, sehingga mereka cenderung stress karena dinilai berdasarkan ukuran jangka pendek. Penelitian ini bertujuan menguji 1) pengaruh kompensasi, pengawasan, usia dan pendidikan terhadap perilaku etis wiraniaga, 2) pengaruh perilaku etis wiraniaga terhadap konflik peran internal, kinerja dan kepuasan kerja wiraniaga. Pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner. Penelitian ini mengadopsi instrumen penelitian Roman dan Munuera (2005). Responden dalam penelitian ini adalah sebagian wiraniaga perusahaan consumer goods di Yogyakarta. Sampel dalam penelitian sebanyak 125 responden. Penelitian ini dianalisis menggunakan analisis Regresi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kompensasi, pengawasan, dan usia berpengaruh signifikan terhadap perilaku etis wiraniaga yang berarti hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini benar. Pengaruh positif kompensasi, pengawasan dan usia menunjukkan semakin tinggi kompensasi, pengawasan dan usia wiraniaga maka semakin tinggi orientasi wiraniaga untuk berperilaku secara etis. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tingkat pendidikan tidak berpengaruh signifikan terhadap perilaku etis wiraniaga karena proses pendidikan yang dialami wiraniaga berorientasi pada pengetahuan dan keahlian sehingga kurang memberikan muatan etika dalam transfer pengetahuan. Perilaku etis wiraniaga mempengaruhi konflik peran dan kinerja namun tidak mempengaruhi kepuasan kerja wiraniaga. Dengan demikian semakin tinggi perilaku etis wiraniaga maka semakin rendah konflik peran yang dirasakan, serta semakin tinggi kinerja wiraniaga. Berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku etis wiraniaga yaitu kompensasi, pengawasan, dan usia, pemasar dapat meningkatkan orientasi perilaku etis wiraniaga melalui kebijakn kompensasi seperti kompensasi yang adil, bonus apabila tercapai target kerja, promosi jenjang karir, peningkatan pengawasan seperti pengawasan atasan serta pertimbangan usia wiraniaga dalam proses rekrutmen wiraniaga. Pemasar juga perlu melakukan edukasi etika bagi wiraniaga agar lebih berorientasi etis dalam bekerja sep erti pelatihan-pelatihan maupun seminar etika dalam bisnis dan pemasaran. Kata kunci : Kompensasi, Pengawasan, Usia, Pendidikan, Perilaku Etis, Konflik Peran, Kinerja, Kepuasan Kerja

The research focuses on salesperson ethical behavior based on determinants and the impacts of the salesperson ethical behavior. There are several reasons to focus on ethical behavior. Salesperson is more closely related to ethics than other occasions. Salesperson role receives less control; salesperson had direct responsibility to sales, as consequence, they tend to feel distress caused by short term performance measurement. The research aims to test 1) the influenced of reward, control, age and education toward salesperson ethical behavior, 2) the influenced of salesperson ethical behavior toward role conflict-intersender, performance and job satisfaction. The thesis uses questioner as data collection method. The thesis adopts Roman and Munuera's (2005) research instrument. The thesis uses salesperson of consumer goods companies in Yogyakarta as respondents. Size of sample consists of 125 respondents. The research uses regression analysis. The result of this research shown that the reward, control and age are significantly influence toward the salesperson's ethical behavior which mean the hypothesis in this research are accepted. The positive influence of reward, control, and age shown the more high reward, control, and age of salesperson, hence the more orientation of salesperson's become ethical. The research's result is shown that the educational background of salesperson are not proved the significantly influenced toward the salesperson's ethical behavior because the salesperson's educational background was oriented to knowledge and skill, less of ethical content during the transfer of knowledge. The ethical behaviors of salesperson are influencing the role conflict and performance, but are not influencing the more satisfaction of salesperson. Hence, the more ethical the salesperson's behavior, the lower the salesperson's role conflict-intersender and the more high the salesperson's performance. Based on several factors affecting salesperson ethical behavior which includes reward, control and age, marketer can improve orientation salesperson ethical behavior through reward (e.g. fair incentive, sales bonus, career promotion), control enhancement (e.g. manager supervision), and age consideration on recruitment process. At last, marketer also need to hold ethic education to salesperson (e.g. ethic training and ethical business or ethical marketing seminars) to improve ethical behavior. Keywords : Reward, Control, Age, Education, Ethical Behavior, Role Conflict-intersender, Performance, Job Satisfaction.

Kata Kunci : Kompensasi, Pengawasan, Usia, Pendidikan, Perilaku Etis, Konflik Peran, Kinerja, Kepuasan Kerja