STRATEGI MEMBANGUN BISNIS BANCASSURANCE DI PT ASURANSI JIWA BRINGIN JIWA SEJAHTERA

Hardana, Deddy Budi, Dr. Ainun Na'im, M.B.A.

2008 | Tesis | S2 Magister Management

Bancassurance adalah suatu konsep gabungan dari industri perbankan dan industri asuransi, dimana penggabungan terjadi antara sistem, produk dan distribusi dari asuransi melalui jaringan bank. Dilihat dari motif kerjasama bancassurance ini sangat memungkinkan semua pihak akan diuntungkan. Dari sisi bank, merupakan sumber fee based income dan diversifikasi produk, dari sisi asuransi adalah sebagai sarana memperkuat penetrasi pasar dan peningkatan premi, sedangkan dari sisi nasabah mendapatkan pelayanan dalam satu atap dan produk yang berkualitas. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang akan diterapkan PT Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera (Bringin Life) di dalam mengembangkan dan membangun bisnis bancassurance, serta untuk mengetahui prospek dan tingkat kompetisi bisnis bancassurance di Indonesia. Metode analisa data yang dilakukan dalam penelitian ini meliputi beberapa tahapan, yang pertama melakukan analisa deskriptif tentang tingkat kompetisi bisnis bancassurance dan prospek bisnis tersebut di Indonesia. Kedua, melakukan analisa deskriptif tentang strategi yang diterapkan Bringin Life dalam membangun bisnis bancassurance berdasarkan bentuk kerjasama pemasaran, bentuk distribusi, petugas penjualan (sales force), dan produk yang dibuat. Budaya dalam perusahaan asuransi dengan bank sangat berbeda sehingga kadang-kadang terjadi konflik distribusi (channel conflict) saat penerapan di lapangan., karena cara berpikir juga pendekatan bisnisnya berbeda sekali. Budaya di bank adalah organisasi yang demand-driven dengan filosofi menjual secara reaktif. Sebaliknya asuransi adalah organisasi need-driven dengan filosofi menjual secara agresif. Selling culture yang biasanya ditemukan di industri asuransi jiwa adalah sistem agency. Persaingan antar perusahaan yang ada atau sejenis di industri bancassurance semakin kompetitif. Pada tahun 2006, Bringin Life menempati posisi ke-5 diantara perusahaan yang menjalankan bisnis bancassurance di Indonesia.

Perolehan premi bancassurance Bringin Life pada tahun 2006 adalah sebesar Rp. 541,22 miliar atau meningkat sekitar 24% dari perolehan premi bancassurance tahun 2005 sebesar Rp. 436,48 miliar, dengan pangsa pasar mencapai 8,28%. Masa depan bisnis bancassurance di Indonesia sangat cerah, mengingat penetrasi pasar bancassurance pada tahun 2006 baru sekitar 2% dari total jumlah penduduk Indonesia yang mencapai sekitar 222,2 juta penduduk, atau terdapat sekitar 4,5 juta pemegang polis bancassurance, sehingga masih sangat besar peluang untuk penetrasi produk asuransi. Nasabah bank saat ini mencapai 40 juta sampai 45 juta nasabah, yang berarti masih ada peluang sekitar 40 juta nasabah yang bisa diraih perusahaan asuransi. Kata Kunci: bancassurance, fee based income, kerjasama pemasaran, bentuk distribusi, premi, polis, selling culture, channel conflict, sales force demand-driven, need-driven

Bancassurance is a blend concept from banking and insurance industry, where affiliation among system, product and distribution from insurance through bank network. Cooperation in bancassurance industry is very conducive all party will be profited. In bank side, representing source of fee based income and product diversification, and insurance as medium strengthen penetration of market and premium improvement, while customers will get service in one roof and product which with quality. This research aim to know the strategy by PT Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera (Bringin Life) in developing and building business of bancassurance, and also the prospect and competition degree of bancassurance business in Indonesia. Method of analyse data in this research cover some step, first do descriptive analysis about the level of competition in business of bancassurance and prospect of the business in Indonesia. Second, doing descriptive analysis about strategy by Bringin Life in developing and building business of bancassurance of pursuant to form of marketing cooperation, distribution channel, sales force, and the products. The culture in insurance company is very different from bank, it sometimes makes channel conflict in field, because way of thinking also approach of its business differ once. Culture in bank is organization which demand-driven with philosophy sell by reactive. On the contrary the insurance is organization of need-driven with philosophy sell aggresively. Selling Culture which is generally found in industry of life insurance is agency system. Competition among company especially in bancassurance industry is progressively tight. In the year 2006, Bringin Life be in 5th rank of among company running business of bancassurance in Indonesia. Acquirement of Premium of bancassurance Bringin Life in the year 2006 is equal to Rp. 541,22 billion or mount about 24% from acquirement of premium of bancassurance of year 2005 equal to Rp. 436,48 billion, with compartment of market reach 8,28 %. The future of bancassurance business in Indonesia is very prospective, considering penetration of market of bancassurance in the year 2006 newly about 2% from totalizeing amount of resident of Indonesia reaching about 222,2 million resident, or there are about 4,5 million policy holder bancassurance. It is very big the opportunity for penetration of insurance product. Bank customers in this time reach 40 until 45 million, it means there are a lot of customers candidate can be reached in bancassurance industry. Keywords: bancassurance, fee based income, distribution agreement, distribution channel, premium, policy, selling culture, channel conflict, sales force, demand-driven, need-driven

Kata Kunci : bancassurance, fee based income, kerjasama pemasaran, bentuk distribusi, premi, polis, selling culture, channel conflict, sales force