Praktek-Praktek Komunikasi Manajer Penjualan Terhadap Kinerja Salesperson : Sebuah Model yang Terpadu

Ani Murwani Muhar (Pemb : Prof. Dr. Basu Swastha Dh., MBA), Prof. Dr. Basu Swastha Dh., MBA

2003 | Tesis | S2 Management

Praktek-praktek komunikasi manajer penjualan adalah pola perilaku yang berhubungan dengan komunikasi yang digunakan untuk berinteraksi dengan karyawan. Praktek-praktek komunikasi manajer penjualan penting bagi salesperson karena karakteristik khusus dari lingkungan di mana mereka bekerja dan tugas-tugas yang menjadi tanggungjawab mereka.

Tujuan penelitian ini adalah untuk memberikan pemahaman tentang pengaruh praktek-praktek komunikasi manajer penjualan. Model yang dihipotesiskan menampilkan pengaruh praktek-praktek komunikasi manajer penjualan pada hasil kerja salesperson dimediasi oleh kebimhangan peran salesperson.

Responden penelitian ini adalah 227 salesperson dari herbagai perusahaan. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling. Hasil penelitian mendukung model yang dihipotesiskan dan menunjukan bahwa praktek-praktek komunikasi manajer penjualan berhubungan dengan hasil kerja salesperson.

Sales manager communication practices are t patterns of communication-related behaviors he or she uses to interact with employees. Sales manager communication practices be particularly important to salesperson due to

the unique characteristics of both the environment in which they work and tasks

for which they are responsible.

The purpose of this research is to provide a more complete understanding of the influence of sales manager communication practices. The hypothesized model describing the influence of sales manager communication practices on salesperson job.outcomes what is mediate by salesperson role ambiguity.

This research has 227 respondents from any salespersons' companies.

Research model uses two-step approach to structural evaluation modeling. The result support the hypothesized model and suggest that sales manager communication practices are associated with salesperson job outcomes.

Kata Kunci : Praktek-praktek komunikasi, kebimbangan peran, hasil kerja, dan two-step approach to structural equation modeling, Communication practices, role ambiguity, job outcomes, and two-step approach structural equation modeling