Pengaruh Pengalaman Salespeople pada Hubungan Pengetahuan Prosedural dan Kinerja Penjualan: Studi pada PT. New Ratna Motor

Bahauddin, Muhammad, Dra. Sari Winahjoe S., M.B.A.

2007 | Skripsi | S1 Management

Peneliti meneliti efek moderasi pengalaman penjualan pada hubungan antara pengetahuan prosedural tenaga penjual dan kinerja mereka, menggunakan sampel sebanyak 99 salespeople yang bekerja pada sebuah perusahaan dealer yang beroperasi di DIY dan Jawa Tengah. Hasil analisis regresi moderasi menunjukkan hasil bahwa semakin banyak pengalaman penjualan salespeople semakin tinggi kinerja mereka. hasil ini tidak sesuai dengan hipotesis yang menyatakan bahwa pengalaman penjualan memoderasi hubungan antara pengetahuan prosedural dan kinerja, yang juga tidak konsisten dengan model Anderson (1982, 1983). Hasil penelitian juga bertentangan dengan pernyataan bahwa seorang ahli penjualan yang kinerjanya tinggi tidak mempunyai pengetahuan berbasis pelanggan dan penjualan aktif. Kata kunci: Tenaga Penjual, Prosedur, Penjualan, Pengalaman, DIY, Jawa Tengah

The researcher investigated the moderating effect of sales experience on the relationship between salespeople"s procedural knowledge and their performance, using a sample of 99 salespeople working at one dealership in DIY and Jawa Tengah. Moderated regression analyses suggested that the more experience salespeople gain, the stronger performance becomes. The results are not in accordance with the hypothesis that the sales experience moderates the relationship between procedural knowledge and performance, which is inconsistent with Anderson"s (1982, 1983) model. The results are also in contradiction that a high-performing sales expert does not have customer oriented and active selling knowledge. Keywords: Sales force, Procedures, Selling, Experience, DIY, Jawa Tengah

Kata Kunci : Sales force, Procedures, Selling, Experience, DIY, Jawa Tengah, Tenaga Penjual, Prosedur, Penjualan, Pengalaman