MOTIVASI DEBITUR SEGMEN MIKRO DALAM KEPUTUSAN UNTUK MENGGUNAKAN FASILITAS PEMBIAYAAN BANK SYARIAH "X"

TRISYA WIDYA UTOMO, Iin Mayasari, Dr., M.M., MSi

2017 | Tesis | S2 MANAJEMEN (MM) JAKARTA

Melakukan perubahan strategi pemasaran sangat dibutuhkan oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan. Bank Syariah X merencanakan salah satu strategi transformasi perusahaannya dalam Corporate Plan yaitu fokus pada pembiayaan ritel. Salah satu alasannya adalah agar Bank Syariah X memiliki competitive advantage yang akan membuat produk dan jasanya unik, dan untuk menyasar segmen yang berbeda dibanding segmen yang dituju oleh bank konvensional. Saat ini secara komposisi pembiayaan Bank Syariah X masih didominasi oleh pembiayaan pada segmen Korporasi, sedangkan segmen ritel terutama segmen mikro porsinya masih sangat minim. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi motivasi debitur existing segmen mikro menggunakan fasilitas pembiayaan dan mengidentifikasi keuntungan yang diperoleh dan manfaat yang diharapkan debitur dalam menggunakan fasilitas pembiayaan Bank Syariah X. Penelitian ini menggunakan metode eksploratif dengan pendekatan kualitatif melalui in depth interview terhadap beberapa sample debitur segmen mikro. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi utama yang memberikan pengaruh dalam keputusan pembelian/penggunaan fasilitas pembiayaan Bank Syariah X adalah motivasi pembelian yang bersifat emosional, antara lain: keinginan menggunakan produk pembiayaan sesuai dengan tuntunan agama yang dianut, menghindari riba dan mencari keberkahan, tanggung jawab moril sebagai seorang muslim untuk membantu perkembangan industri keuangan syariah di Indonesia. Penelitian ini juga menemukan beberapa butir keuntungan yang diperoleh debitur dengan menggunakan fasilitas pembiayaan Bank Syariah X, anatra lain: mendapatkan margin yang lebih rendah dibandingkan bank lain, mendapatkan solusi terkait permasalahan terkait jual beli, pegawai pemasar yang kooperatif dan tidak rigid, mendapatkan angsuran yang tetap hingga akhir jangka waktu pembiayaan. Sebagai masukan bagi Bank, dapat diketahui juga manfaat yang diharapkan oleh debitur, antara lain: kemudahan proses pembiayaan dimulai dimulai dari pengajuan, persetujuan hingga pencairan khususnya untuk debitur eksisting yang memiliki track record pembayaran yang baik, percepatan Service Level Agreement, meningkatkan kualitas dan kuantitas pendekatan yang bersifat kekeluargaan dan penyempurnaan proses bisnis dan produk ke arah yang lebih murni syariah. Kata Kunci:

ABSTRACT Making changes in marketing strategy is needed by companies to face competition. Bank Syariah X plans one of its corporate transformation strategies in Corporate Plan focusing on retail financing. One of the reason is to make Bank Syariah X have a competitive advantage that will make its products and services unique, and to target more different segments than conventional banks targeted. Currently, the financing composition of Bank Syariah X is still dominated by the corporate segment, while the retail segment, especially micro segment is still very minimal. The purpose of this research is to identify the motivation of the existing micro segment debtors using the financing facility and to identify the profit earned and the benefit expected by the debtors in using the financing facility of Bank Syariah X. This research uses the explorative method with qualitative approach through in depth interview to some sample of micro segment debtors. The result of this research shows that the main motivation which influenced in purchasing decision of financing facility of Bank Syariah X is the emotional motivation, e.g: the desire to obey the religion guidance, avoiding ‘riba’ and seeking the blessing, moral responsibility as a moslem to support the growth of Islamic finance industry in Indonesia, etc. This study also found some points of profit obtained by the debtor by using the financing facility of Bank Syariah X, e.g.: get lower margin than other banks, get a solutions related to asset buying and selling problems, cooperative marketers, get a fixed installment until the end of the financing period. As an input for the Bank, it also can be seen the benefits expected by the debtor, e.g.: easyness of financing process begins from the submission, approval to disbursement process, especially for existing debtors who have a good track record of payment, acceleration of Service Level Agreement, improvement of the quality and quantity of familial approaches and refinement of business processes and products towards a purer shariah system.

Kata Kunci : Motivasi Debitur, Segmen Mikro, Perbankan Syariah, Kualitatif Eksploratif, Debtor Motivation, Micro Segments, Sharia Banks, Qualitative Explorative